廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)

課程背景：

在去網(wǎng)點、去柜面、去現(xiàn)金的趨勢下，商業(yè)銀行物理網(wǎng)點作為重要的獲客和營銷渠道作為營銷主陣地的地位依然在保持，廳堂是客戶到訪的第一觸達場景，利用廳堂的設(shè)計渠道將客戶動線與多觸點營銷氛圍打造有效結(jié)合，靜態(tài)營銷氛圍與動態(tài)的主動營銷相結(jié)合，柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等多崗聯(lián)動，發(fā)揮1+1>2的合力相結(jié)合，實現(xiàn)廳堂營銷效用的最大化激發(fā)需求與價值傳遞，同時解決網(wǎng)點人員營銷能開口、會開口，至關(guān)重要。

課程時間：1天，6小時

課程對象：大堂經(jīng)理、柜員

課程收獲：

1、通過不同維度的分析，掌握滿足客戶的關(guān)鍵點

2、層層遞進的多觸點氛圍打造與快速營銷的流程、話術(shù)技巧

3、掌握主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

4、針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造

授課方式：課程講授+互動教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：現(xiàn)狀分析

1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀

※ 客戶小心思分析

※ 給客戶留下來的核心理由

※ 廳堂服務(wù)營銷流程現(xiàn)狀及復(fù)盤優(yōu)化

※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營銷的重要性

第二講：多觸點廳堂氛圍打造和快速營銷

1、多觸點的呈現(xiàn)

※ 臨街

※ 入口

※ 等候區(qū)

※ 柜面

※ 貴賓室

※ 靜態(tài)氛圍與動態(tài)營銷的結(jié)合

2、廳堂人員快速營銷的流程

※ 一個提問快速切入

※ 一句話展示產(chǎn)品

※ 三個賣點的價值呈現(xiàn)

※ 六個拒絕理由的提前準(zhǔn)備

3、廳堂微沙龍

※ 廳堂微沙龍的流程與關(guān)鍵點

第三講：主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

1、主動營銷六大流程

※ 快速建立信任

※ 發(fā)現(xiàn)銷售機會

※ 探尋引導(dǎo)需求

※ 介紹對應(yīng)產(chǎn)品

※ 產(chǎn)品異議處理

※ 推動營銷促成

2、主動營銷的四大技巧

※ 識別潛在客戶

※ 把握關(guān)鍵時刻

※ 營銷產(chǎn)品選擇

※ 營銷話術(shù)運用

3、聯(lián)動營銷流程與技巧

※ 聯(lián)動營銷涉及的崗位

※ 柜員在聯(lián)動營銷找準(zhǔn)角色定位

※ 關(guān)鍵時機發(fā)出聯(lián)動營銷信號

4、聯(lián)動營銷的三個關(guān)鍵點

※ 精準(zhǔn)識別，做好客戶轉(zhuǎn)介紹

※ 轉(zhuǎn)介紹過程中使用的工具

※ 抓準(zhǔn)聯(lián)動營銷的時機

第四講：針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造

1、清楚掌握廳堂到訪客戶的特征及核心需求

※ 問卷設(shè)計尋找機會點

※ 打造場景化、可視化的營銷活動

※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）

2、活動策劃與落地的流程

※ 明確活動目標(biāo)

※ 提出活動創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

※ 制定活動方案（活動背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）

※ 活動執(zhí)行

※ 活動復(fù)盤