【培訓對象】
基層營銷人員
【培訓收益】
實戰講師講授；
小組討論形式，將全數分為若干組；
體驗式學習，角色扮演、講師點評、學員相互交流；
案例研討，情景演練；
學員訓后行動改進計劃；
“結果導向”讓管理者改變思考問題的出發點；
時間 大綱 單元內容 課程目標 <br />
上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 <br />
電話營銷 <br />
行業認知 ?<br />
什么是電話營銷 <br />
? 電話營銷在現代企業中的位置 <br />
? 電話營銷人員角色定位 <br />
? 公司定位 <br />
? 部門定位 <br />
? 個人價值定位 <br />
? 電話營銷的價值體現 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學會如何自我剖析，認清在企業的地位 <br />
<br />
如何正確營銷人員的心態 <br />
<br />
了解營銷之路的目的 <br />
電話營銷 <br />
行業心態 ? 電話營銷的個人價值體現 <br />
? 電話營銷要克服什么？ <br />
? 電話營銷能帶來什么？ <br />
? 電話營銷能失去什么 <br />
現場案例分析 <br />
? 營銷人員的“心魔” <br />
? 我怕什么？ <br />
? 我為什么沒有效果？ <br />
? 我要怎么做？ <br />
? 我能堅持嗎？ <br />
? 。。。。。。 <br />
? 電話營銷人員的壓力轉移 <br />
? 現場互動：腦力風暴 <br />
? 銷售人員的自我激勵 <br />
電話營銷 <br />
具備的特點 ? 營銷人員具備的個性特點 <br />
? 不適合電話營銷的四類人 <br />
? 電話營銷人員的動力性因素 <br />
? 電話營銷人員的能力性因素 <br />
? 電話營銷人員常見的六個問題 <br />
? 案例分析 <br />
? 現場反饋 <br />
? 問題分解 <br />
? 電話銷售人員工作狀態的變化規律 <br />
? 階段心態浮動 <br />
? 如何克服狀態的起伏 電話營銷人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率 <br />
電話營銷 <br />
難點分析 ? 腦力風暴： <br />
? 難纏客戶 <br />
? 業務不夠熟悉 <br />
? 表達溝通能力 <br />
? “決策圈”與“矛盾圈” <br />
? 決定營銷成功的因素 <br />
? 電話營銷工作的難點是什么？ <br />
現場互動：案例收集，分析，解惑 <br />
? 舉例：電話營銷人員會出現很多困擾，我們如何克服營銷的難點？ <br />
? 同理心案例練習 <br />
? 客戶與電話營銷人員 <br />
? 電話營銷人員與客戶 <br />
? 客戶與客戶 電話營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學習的重點。 <br />
<br />
本章幫助學員掌握跳出固有的思維定勢，學會從問題中尋找解決問題的方法而非擔心或抱怨。 <br />
電話營銷 <br />
前期準備 ? 話述準備 <br />
? 名單準備 <br />
? 資料準備 <br />
? 工具準備 了解電話營銷前期需要準備的內容 <br />
營銷技巧 ? 交叉營銷技巧 <br />
? 產品交叉營銷 <br />
? 員工交叉營銷 <br />
? 產品與員工共同營銷 <br />
現場演練 <br />
? 個人品牌營銷技巧 <br />
? 親和力 <br />
? 自信程度 <br />
? 信服度 <br />
? 承諾 <br />
? 關系建立 <br />
? 顧問式營銷 <br />
? 客戶需求分析 <br />
? 客戶需求引導 <br />
? 問題自我剖析 <br />
? 產品結合 <br />
? 客戶購買價值 <br />
? 后期的持續性價值 <br />
? 關系建立 交叉營銷的三種模式如何在工作中運用 <br />
<br />
個人品牌營銷對產品銷售的重要性，如何結合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果 <br />
<br />
顧問式營銷的運用與效果 <br />
電話營銷 <br />
技巧分解 ? 如何開場 <br />
? 如何設計開場白 <br />
? 如何讓對方愿意聽 <br />
? 如何在短時間讓對方理解 <br />
? 電話營銷三部曲 <br />
? 我是誰 <br />
? 我能為你提供什么 <br />
? 你為什么需要 <br />
? 電話營銷過程把控 <br />
? 內容把控 <br />
? 時間把控 <br />
? 雙方對話把控 <br />
? 電話營銷技巧 <br />
? 聆聽技巧 <br />
? 回應技巧 <br />
? 提問技巧 <br />
? 反饋技巧 <br />
? 總結技巧 <br />
? 電話營銷之“發問的技巧 <br />
? 開放式發問 — 現場演練 <br />
? 封閉式發問 — 現場演練 <br />
現場互動： <br />
? ”電話營銷結果把控 <br />
? 內容表述是否清晰 <br />
? 對方反饋是否積極 <br />
? 效果是否良好 <br />
? 目的是否達到 電話營銷技巧分為開場，過程，結束三個階段，每個階段的準信細節將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話營銷人員需要嘗試和總結的 <br />
<br />
學會溝通的技巧，能夠用在商務洽談和營銷中 <br />
電話營銷 <br />
之 <br />
客戶挖掘 ? 客戶定位 <br />
? 客戶定義歸納 <br />
? 客戶屬性 <br />
? 客戶分類及分布 <br />
? 構建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 <br />
? 如何在客戶管理中塑造自己? <br />
研討：我對客戶如何分類的？ <br />
? 如何根據分類來管理這些客戶呢? <br />
? 客戶需求分析法 <br />
? 如何做客戶管理和需求分析 <br />
? 五部曲 <br />
? 案例解析 <br />
? 基本要素 √ 通過客戶概念的講解提高認識及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過必備因素的講解啟發啟動受眾突破自身常態的沖動及愿望 <br />
客戶 <br />
關系維護 ? 客戶關系管理ABC <br />
? 情感領導 <br />
? 權力領導 <br />
? 研討：我有客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項? ? 讓學員能分析出自已的戰略客戶 <br />
? 能掌握一些戰略客戶的維護技巧 <br />
17：30 結訓 ? 合影
