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時間 |
單 元 |
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第一天 |
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09:00 – 09:50 |
單元一：談判的準備 |
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很多人不曉得該怎么準備談判。所以我們這套課程就從談判的準備講起。我們將運用七個要素構成的談準備表，帶領學員一步一步做好談判的準備。包括溝通管道的選擇，以及談判隊伍的組成，在這里都會作一介紹。 |
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10:00 – 10:50 |
單元二：檢驗我們的談判籌碼 |
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除了準備談判之外，我們還得找籌碼。在這個單元你將學到，如何找到我們的籌碼。籌碼有哪八大類型，三大特性？又為什么人們會說籌碼與「人、事、時」都有關？ |
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11:00 – 12:00 |
單元三：談判桌上的出牌 |
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現在我們要上桌了，第一張牌該怎么出？硬出牌？軟出牌？還是原則式出牌？出牌的目的是什么？如何透過出牌技巧投石問路？ |
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12:00 – 13:00 |
午餐休息 |
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13:00 – 14:20 |
單元四：談判開場的拆招 |
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對方出牌后我們怎么拆招? 一來一往出牌的戰略思考，可以有三層考慮。這三層的架構該怎么運用，才能幫助我們做最好的談判準備？ |
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14:20 – 14:40 |
咖啡時間 |
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14:40 – 16:00 |
單元五：談判演練一 |
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這里我們將做一場演練，讓學員學會談判的開場技巧，以及出牌的藝術。 |
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第二天 |
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09:00 – 10:20 |
單元六：中場談判的機關 |
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到了談判中場，我們該如何控制談判的速度？有哪些機關可以運用？ |
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10:20 – 10:40 |
咖啡時間 |
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10:40 – 12:00 |
單元七：談判的終場戰術與解題模型 |
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談判到了終場，有哪些開門與關門的技巧？又有哪一些解題模型可以套用？推動談判與結束談判的技巧又有哪些？ |
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12:00 – 13:00 |
午餐休息 |
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13:00 – 14:20 |
單元八：客戶關系管理 |
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光是達成協議還不夠，我們還必須跟客戶保持良好的關系。這包括兩個部分: 一是萬一破局了，該怎么做危機處理，把客戶救回來；一是客戶抱怨的時候，如何處理客戶抱怨，讓他繼續保持跟我們的黏著度。這在談判過程中屬于后談判階段 (post-negotiation) 的協議管理 (deal-managing)，掌握了這個藝術，談判的學習才算功德圓滿。 |
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14:20 – 14:40 |
咖啡時間 |
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14:40 – 16:00 |
單元九：談判演練二 |
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這里我們將作第二場演練。同學將把這兩天所學，在演練中作一發揮，并在演練后分享心得。然后由老師點評。所有疑難問題，都將在最后作一解答。 |
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