營銷隊伍日常標準化管理

第一單元：團隊日常管理

一、  營銷團隊的活動量管理

1、    活動量管理的意義、原則

2、    輔導與培訓的活動量管理

3、    客戶開發(fā)的活動量管理

----如何讓員工每天至少接觸5個人？

----新人每天活動量報表

----用數(shù)字和事實管理人

二、  營銷渠道的標準化管理

    1、銀行網(wǎng)點的價值評估

     2、進入銀行前的準備

     3、銀行渠道應遵守的業(yè)務準則

     4、銀行網(wǎng)點的分配

     5、業(yè)績的考核

     6、活動的策劃

     7、銀行關系的維護

     8、客戶的維護

     9、與銀行合作的活動模式

三、  團隊長的管理

1、    不同類型的團隊長

2、    團隊長的日常管理

3、    常用管理工具---周KPI的制作

4、    團隊長的會務管理

5、    團隊的營銷文化建設

四、  晨夕會的管理

1、晨會的目的

2、晨會的重要性

3、晨會要達到的效果

4、晨會的要求

5、開好晨會的基礎

6、晨會架構(gòu)和時間分配

7、晨會實例

8、夕會的主要內(nèi)容

9、夕會的作用

10、夕會要達到的效果

11、例會體系

12、例會采用的方式

13、周工作例會實例

五、  績效管理之執(zhí)行力管理

1、    目標管理

2、    執(zhí)行力是什么

3、    建立執(zhí)行性團隊文化

4、    執(zhí)行的48字真經(jīng)

5、    會報管理

六、報表管理

-----新人工作的報表管理，讓每天工作目標計劃一目了然

1、我的任務（計劃）

2、我的待辦

3、我的辦結(jié)

4、我的優(yōu)先

5、我的消息

6、我的登錄

第二單元：  客戶的篩選與分析-----金融產(chǎn)品銷售的根本

一、  認識你的客戶（KYC）

1、    客戶具有不同的身份

2、    客戶需求的多樣性與可變性

3、    金融產(chǎn)品客戶KYC

二、  目標客戶的分類分級

1、基于客戶交易行為的分類

2、基于客戶風險等級的分類

3、基于客戶家庭生命周期的分類

4、基于客戶社會背景的分類

5、基于客戶不同性格的分類

6、基于客戶購買行為的分類

7、基于CRM綜合評價的分類

8、基于理財類型的分類

三、客戶需求分析與挖掘

 1、客戶心理動機分析

 2、四種類型的需求

 3、挖掘客戶需求的方法和步驟

四、目標客戶的心理分析

1、    一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、    投資心理：投資動機、投資感知、情緒影響

3、    心理按摩

4、 客戶的性格分析與應對

第三單元：  財富管理在金融產(chǎn)品營銷中的應用

-----金融產(chǎn)品銷售的基石

一、金融產(chǎn)品銷售是財富管理的必然選擇

1、理財市場的現(xiàn)實環(huán)境

2、社會財富管理的需求

3、財富管理的核心

4、財富管理的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

5、財富管理的步驟

二、金融產(chǎn)品組合與創(chuàng)新經(jīng)營

1、傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的分類

2、組合產(chǎn)品的規(guī)劃

3、投資組合的分類

4、多元化產(chǎn)品滿足客戶理財需求

5、營業(yè)部產(chǎn)品銷售模式的創(chuàng)新思考

三、理財在營銷中的應用

1、    運用理財報告會吸引客戶

2、    運用理財問卷了解客戶

3、    運用資產(chǎn)配置創(chuàng)造需求

4、    運用理財技能進行利益展示

第四單元：  金融產(chǎn)品營銷技能的提升（重點）

-----金融產(chǎn)品銷售的關鍵

一、  金融產(chǎn)品銷售的四大原則

1、好處原則

2、淘金原則

3、誠實原則

4、權威原則

二、  金融產(chǎn)品銷售的主要方法與技能

（一）電話溝通技巧

1、電話溝通的特性

2、電話溝通的目標設定

3、電話溝通的事前規(guī)劃

4、電話溝通開場白的技巧

5、電話溝通的異議處理

6、電話溝通的事后工作

（二）面對面溝通技巧

1、FAB法則

2、SPIN話術結(jié)構(gòu)

3、探尋需求技巧

（三）利益展示技巧

1、利益展示原則

2、利益展示內(nèi)容

3、利益展示技巧

（四）成交的技巧

1、成交的十把飛刀

2、成交中的8種錯誤行為

第五單元：  金融產(chǎn)品營銷流程的建立（重點）

------金融產(chǎn)品銷售的核心

一、  專業(yè)營銷的六步標準流程

1、先賣自己，后賣產(chǎn)品---自我推銷

2、人文營銷，縮短距離---創(chuàng)造真實感，提供安全感，激發(fā)責任感

3、理財知識，分享智慧---理財規(guī)劃溝通

4、借助工具，取得信任----風險承受測試

5、透過實事，激發(fā)執(zhí)行---利益展示與成交

6、售后服務，復制客戶----服務評價與轉(zhuǎn)介紹

二、  專業(yè)營銷的七步成詩

1、    為什么要投資？

2、    為什么要進行基金投資（券商理財產(chǎn)品）？

3、    如何選擇好的金融產(chǎn)品？

4、    哪些人需要投資基金（券商理財產(chǎn)品）？

5、    現(xiàn)在買合適嗎？

6、    為何到你這買基金（券商理財產(chǎn)品）？

7、    為什么要買這個理財產(chǎn)品？

三、聰明人的現(xiàn)身說法與答疑解惑

四、分享理財行動的四大流程

1、合理的資產(chǎn)配置

2、適當?shù)耐顿Y組合

3、長期投資的定力

4、投資風險的控制

第六單元：  金融產(chǎn)品銷售的策劃與組織（重點）

-----金融產(chǎn)品銷售的保障

一、  營銷策劃

1、    營銷策劃的八大原則

2、    營銷策劃的五大主要工具

3、    營銷策劃方案的制定

4、    營銷策劃的落實

二、  營銷活動的組織

渠道開發(fā)的途徑--銀行、社區(qū)、商圈、職團、互聯(lián)網(wǎng)。。。

三、精確集中營銷

（一）精確營銷

（二）集中營銷

（三）創(chuàng)新會議營銷

1、會議營銷的核心目標

2、創(chuàng)新會議營銷的優(yōu)勢分析

3、創(chuàng)新會議營銷的標準流程