大客戶銷售戰(zhàn)略

第一章 客戶是如何下決心的

客戶心理分析

客戶決定的過程

大客戶銷售策略的價值

客戶各階段戰(zhàn)略分析

第二章 接觸客戶的戰(zhàn)略

客戶采購渠道

由誰作決定

進入客戶接觸階段

接觸階段三要點

贏得客戶接納的重點

客戶接納階段的危險

客戶對現(xiàn)階段產生不滿

如何擴大客戶對現(xiàn)狀的不滿

移向權力的焦點

發(fā)展接觸戰(zhàn)略

第三章 如何讓客戶需要你

發(fā)現(xiàn)不滿

制定目標

擬定提問

向客戶提出問題調查

如何擴展問題

接觸決策核心

間接向高層銷售

SPIN提問策略

第四章 如何影響客戶的評估

識別出評估過程

人們如何做決定

決策的因素影響銷售成功

評估標準的重點

如何影響決策標準

第五章 競爭策略

差異化的概念

差異化的“軟與硬”

催速決策過程

把“軟”區(qū)別裝成“硬”區(qū)別

承受力分析

何謂“競爭者”

贏的戰(zhàn)略

第六章 克服客戶的疑慮

拔高高度看問題

解決客戶的疑慮

本階段的風險

持續(xù)進行的風險

成交后果分析

注意警訊

一些基本原則

成功處理客戶疑慮

第七章 銷售談判

銷售與談判的關系

談判的恰當時機

談判的戰(zhàn)略簡介

第八章 持續(xù)成功與客戶維護

客戶的成長

持續(xù)發(fā)展的策略

問題與解答