建材家居門店專業(yè)化銷售

第一部分 店面人員實(shí)戰(zhàn)演繹

　　一、店面銷售概念

　　實(shí)戰(zhàn)案例1：魚缸式經(jīng)營的重大意義

　　實(shí)戰(zhàn)案例2：建材店面銷售和其他行業(yè)的差異

　　實(shí)戰(zhàn)案例3：每天到店面 “逛”和“看”的客戶和當(dāng)天就購買的占多大比例?

　　二、專業(yè)化銷售流程第一步：接觸

　　1、接觸成功的重大意義

　　2、接觸前的準(zhǔn)備

　　實(shí)戰(zhàn)案例1：如何通過經(jīng)典晨會改善店員精神面貌和團(tuán)隊(duì)氛圍

　　實(shí)戰(zhàn)案例2：如何讓店面有“家”的氛圍，給顧客留下第一美好印象

　　3、店面常規(guī)禮儀和銷售心態(tài)訓(xùn)練

　　實(shí)戰(zhàn)案例3：讓導(dǎo)購見人主動鞠躬秘訣呈現(xiàn)

　　實(shí)戰(zhàn)案例4：一招讓導(dǎo)購每天保持愉快心情(NLP心理技巧)

　　1. 四種不同性格類型的顧客接觸方法

　　實(shí)戰(zhàn)案例5：通過接觸如何識別客戶當(dāng)天想成交

　　三、專業(yè)化銷售流程第二步：診斷需求

　　1、不診斷需求和診斷需求的不同結(jié)果

　　2、建材商品常規(guī)診斷需求方法

　　四、專業(yè)化銷售流程第三步：商品賣點(diǎn)說明

　　1、商品陳列本身就是無聲而有力的說明

　　實(shí)戰(zhàn)案例6：建材商品5檔陳列和呈現(xiàn)要領(lǐng)

　　實(shí)戰(zhàn)案例7：建材店面如何生動化布置

　　1. 如何向顧客說明商品賣點(diǎn)

　　實(shí)戰(zhàn)案例8：利用“貪”和“怕”說明商品賣點(diǎn)

　　五、專業(yè)化推銷流程第四步：拒絕處理

　　1、建材商品10大常見拒絕應(yīng)對

　　實(shí)戰(zhàn)案例9：顧客說太貴了現(xiàn)場模擬;顧客覺得A商品好，顧問覺得B商品好現(xiàn)場模擬。

　　實(shí)戰(zhàn)案例10：顧客常見8大心理

　　六、專業(yè)化推銷流程第五步：成交

　　1、顧客在成交之時(shí)永遠(yuǎn)的兩大心理

　　實(shí)戰(zhàn)案例11：啞巴成為銷售高手的頂級智慧

　　實(shí)戰(zhàn)案例12：店面10大核心證據(jù)的布局

　　2、店面迅速成交的兩大案例

　　實(shí)戰(zhàn)案例13：利用“禁果”效應(yīng)店面人員5大配合成交方式

　　實(shí)戰(zhàn)案例14：用“過了今天沒明天”的語言模式促使客戶當(dāng)天成交

　　1. 如何促使“看”和“逛”的客戶以后成交

　　案例15：店面“存折”的建立和維護(hù)以及VIP客戶的管理方法

　　案例16：如何獲得客戶第一手詳盡資料

　　4、成交時(shí)機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)成交語言的使用