第一講、談判理念及談判方式
1、兩個談判的故事說起:
銅像的成交價&一對夫婦的禮物
2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關系
討論:強硬VS溫和?立場VS友善?
3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式
-雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個要素:
? 人事:把人與事分開
? 利益:著眼于利益而非立場
? 選擇:為共同利益尋求方案
? 標準:堅持使用客觀標準
第二講、談判的心理學與技能:
1、談判的心理行為學基礎
? 冰山理論
? DISC 個性行為分析法
練習:學員DISC性格自我判斷
2、 談判的人際需求與業務需求
3、談判人員的能力技巧:
? 情緒技巧
? 敘述技巧
? 議價技巧
? 妥協技巧
? 威脅技巧
第三講、談判之前的準備工作
1、談判的目標 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準備談判:
知己知彼談前調研
-–擬訂談判計劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習:學員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售(采購)談判策略
1、大膽開價策略(獅子大口或摸地出價)
2、界定策略
3、絕不接受客戶第一次報價
4、裝做大吃一驚
5、扮演不情愿賣家(買家)
6、鎖定眼前問題
7、鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講:中場談判策略
1、訴諸更高權威
2、避免對抗性談判:先同意—再反駁
3、服務價值迅速貶值
4、永遠不要折中
5、燙山芋
6、一定要索取回報
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
2、蠶食策略
3、讓步模式
4、收回報價
5、欣然接受
6、結尾爭取建立長久關系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對方實力更強大怎么辦?
確定你的最佳替代方案
2、如果對方不合作怎么辦?
運用談判柔術
3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦?
馴服難對付的談判者
案例分享與模擬演練
