支行是銀行的一個基本經營單元，支行行長是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者與組織者，是在現有流程 資源約束下的策劃、導演 演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺 管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續增長的新跨越。 構建“三防一?！薄斗佬庞蔑L險 市場風險 操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。
一.客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發 | ||
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制 營銷的核心是：發展關系能力的能力 構建市場化的競爭機制與流程： 總行是策劃者，分行是導演，支行是演員 建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制 | 營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。 營銷的六學：社會學 關系學；心理學 審美學；經濟學 機會學 把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式 營銷就是為客戶創造新的合作機會 | |
二.公司主線業務的營銷與開發 | ||
優質客戶： 山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈 戰略客戶的渠道開發與營銷 1、一波三折 2、好事多磨 3、化險為夷 戰略客戶開發與模式：“投行 商行”業務模式 構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑 | 客戶營銷“三個關鍵時刻” 傳道 戰略 授業 戰術 解惑 解決方案 客戶營銷“5因素圖” 營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來 團隊“合力 合理 合機”營銷 案例分享 | |
三、客戶經理的營銷素養與職業形象 | ||
客戶經理職業素養 客戶經理的三項基本功修煉 5個關鍵詞 氣質 熱情 自然 可信 魅力 客戶營銷的“三大法寶” 團隊建設的“三個“發展時期 培養“團隊 下屬”職業成長“六步法” 建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制 | “以人的優勢 特點為本”帶團隊： 大限度的發揮每個人的優點 大限度的挖掘每個人的潛力 職業形象的“全牌照”訓練 1、微笑是通行證 吸引力 2、職業是許可證 信任力 3、氣質是信用證 影響力 4、形象是身份證 可信力 5、游說是營業證 專業力 創造為客戶的價值 客戶營銷與市場開發的“三個公式” 案例分享 | |
四、風險計量判斷 預測 | ||
企業信用風險“計量 識別” 是風險“控制 駕馭的“先行指標” 風險計量是風險控制的基礎 1、評價過去的經營業績 2、衡量現在的財務狀況 3、預測未來的發展趨勢 企業“今天 明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？ 企業財務風險=形式風險 實質風險 企業容易忽略的風險問題 堅守：“三防一?！钡慕洜I理念 防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標 堅守“合規經營”的運作 在“三防一?！钡慕洜I基礎，同時堅持“金融法規 政策指引”的經營底線 堅守“金融法規 政策禁區”的經營理念 | 企業三張表就是“一張臉” 企業究竟有“幾張臉” 企業“三模式” =經營模式 盈利模式 財務模式 分析“這些數字“背后的真實案例 企業所有問題都反映在“財務成本“層面上 洞察企業“實質控制人”： 人品=產品 產品風險是導火索 包括5大類： 品牌、合格品、次品、廢品、毒品 | |
五、風險控制的源頭：企業財務模式 | ||
財務分析中的誤區： 不識廬山真面目，只緣身在此山中 “損益表”潛在的假設是什么？ 銀行風險的流程控制模式 1、貸前風險調查的控制； 2、貸中風險審查的控制 3、貸后風險檢查的控制 | 風險控制的核心難題：定量 細化 計量 “讀懂 透視”企業財務三張表 1、損益表——運營結果 損益=益之而損 損之而益 同樣的結果，再看資產結構 2、資產負債表——資產結構 負債結構 同樣的結構，再看現金流量 3、現金流量表——現金基礎 同樣的流量，再看“行業優勢 發展前景” 案例分享 | |
