支行是銀行的一個基本經營單元，支行行長是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者與組織者，是在現有流程 資源約束下的策劃、導演 演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺 管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續增長的新跨越。 構建“三防一保”《防信用風險 市場風險 操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。
一.客戶布局下的產品設計與市場開發 | ||
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制 營銷的核心是：發展關系能力的能力 構建市場化的競爭機制與流程： 總行是策劃者，分行是導演，支行是演員 建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制 | 營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。 營銷的六學：社會學 關系學；心理學 審美學；經濟學 機會學 把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式 營銷就是為客戶創造新的合作機會 | |
二.公司與零售主線業務的營銷與開發 | ||
優質客戶： 山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈 戰略客戶的開發與營銷 1、一波三折 2、好事多磨 3、化險為夷 戰略客戶開發與模式：提升投行業務 構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑 零售業務的分層次開發與營銷服務 | 客戶營銷“三個關鍵時刻” 傳道 戰略 授業 戰術 解惑 解決方案 客戶營銷“5因素圖” 營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來 網點零售客戶營銷 團隊“合力 合理 合機”營銷 案例分享 | |
三、柜面營銷與品質服務 | ||
柜面職業形象的打造 職業形象 5個關鍵詞 氣質 熱情 自然 可信 魅力 客戶營銷的“三大法寶” | 職業明星“五牌照” 1、微笑是通行證 吸引力 2、職業是許可證 信任力 3、氣質是信用證 影響力 4、形象是身份證 可信力 5、游說是營業證 專業力 柜面營銷與品質服務的三個公式 案例分享 | |
四、團隊建設與績效考核 | ||
打造支行： 公司 零售 柜面營銷的“三支”協同團隊 團隊建設的“三個“發展時期 培養“團隊 下屬”職業成長“六步法” 建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 | 市場競爭下的“業績導向的績效考核” M：每個人的發展夢想 預期 V：利益的激勵 牽引 E：期望 攀登：團隊支撐下的到成 “以人的優勢 特點為本”帶團隊： 大限度的發揮每個人的優點 大限度的挖掘每個人的潛力 大限度的限制每個人的缺點 案例分享 | |
五、目標管理與職業壓力控制 | ||
目標管理：4P營銷新法 1、產品 設計水平 制造水平 品牌價值 2、價格 市場競爭的定位 優勢 3、渠道 客戶關系價值 4、促銷 效率 風控之上的系統模式 | 職業壓力的兩個選擇 從突破壓力到無壓力的高境界 突破壓力的三個階段 1、擁有職業知識 經歷的探索 2、運用職業知識 解決問題的喜悅 3、創造與發揮知識的高期盼 案例分享 | |
