政企?商群線三級(jí)績(jī)效解碼與營(yíng)銷計(jì)劃管理

【課程開發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施的背景】

1、通信運(yùn)營(yíng)商2018年基本完成了劃小經(jīng)營(yíng)責(zé)任承包智改革，一線政企 商群客戶經(jīng)理不僅僅是業(yè)務(wù)的營(yíng)銷者，更是行業(yè)市場(chǎng) 網(wǎng)格市場(chǎng)小微商群客戶的經(jīng)營(yíng)者，做好年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算，以及客戶和商機(jī)規(guī)劃是一線小CEO，以及客戶經(jīng)理們面臨的新挑戰(zhàn)，因問題，是改制后醉的困難和問題，也是能否發(fā)揮劃小承包責(zé)任制的關(guān)鍵瓶頸，在國(guó)王運(yùn)營(yíng)商多年的營(yíng)銷以及系列培訓(xùn)賦能中已經(jīng)基本全面接受了營(yíng)銷崗位基礎(chǔ)課程：《商務(wù)禮儀》，《職場(chǎng)溝通》、《任務(wù)落地》等系列課程；崗位營(yíng)銷銷能力公共課程，如：《客戶關(guān)系開拓與陌生客戶拜訪》、《鵝湖營(yíng)銷場(chǎng)景關(guān)鍵對(duì)話方法與技巧》、以及提升課程《商機(jī)挖掘與商務(wù)談判》，《結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)》、《云化萃取與項(xiàng)目管控》，基本掌握了客戶經(jīng)理營(yíng)銷的剛為基礎(chǔ)能力和方法。

2、2019年政企客戶經(jīng)理 商群客戶經(jīng)理培訓(xùn)賦能緊密圍繞運(yùn)營(yíng)商增收?增量?白區(qū)攻堅(jiān)的績(jī)效破局，以及劃小承包責(zé)任制后，如何做好經(jīng)營(yíng)預(yù)算，以及項(xiàng)目商機(jī)規(guī)劃，由營(yíng)銷執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷運(yùn)籌經(jīng)營(yíng)者的能力飛躍。因?yàn)?，我們認(rèn)為：2019年運(yùn)營(yíng)商政企 商群客戶經(jīng)理培訓(xùn)賦能將重點(diǎn)應(yīng)聚焦在營(yíng)銷規(guī)劃、收入預(yù)算管理、營(yíng)銷計(jì)劃、客戶商機(jī)規(guī)劃，項(xiàng)目運(yùn)籌等更高階的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌能力的培養(yǎng)和賦能訓(xùn)練；將從三級(jí)績(jī)效解碼和營(yíng)銷計(jì)劃管控的理念、模式、方法、工具，以及實(shí)操技巧等綜合訓(xùn)練，以順應(yīng)福州聯(lián)通目標(biāo)責(zé)任承包三級(jí)劃小后，一線營(yíng)銷作業(yè)單元精細(xì)化，精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式的變革管理需要，培養(yǎng)一批既具備營(yíng)銷規(guī)劃，收入預(yù)算，營(yíng)銷計(jì)劃制定，落地執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌能力，同時(shí)又具有帶兵打仗，善于客戶攻關(guān)，善取訂單的經(jīng)營(yíng)型小CEO，提升公司整體目標(biāo)績(jī)效的有效落地執(zhí)行推動(dòng)營(yíng)銷模式的根本轉(zhuǎn)變。

【培訓(xùn)對(duì)象】

1、 政企行業(yè)總監(jiān)

2、 政企行業(yè)大客戶經(jīng)理

3、 商群客戶市場(chǎng)總監(jiān)

4、 商群市場(chǎng)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)與課時(shí)】

【培訓(xùn)模式-I】：面授實(shí)操方法培訓(xùn) 室內(nèi)營(yíng)銷市場(chǎng)沙盤仿真訓(xùn)練--【2 1模式】

 1、面授互動(dòng)學(xué)習(xí)：2.0天時(shí)

 2、沙盤實(shí)景仿真模擬訓(xùn)練1:0天時(shí)

【培訓(xùn)模式-II】：面授實(shí)操方法培訓(xùn) 戶外實(shí)地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)--【3 2模式】

 1、面授互動(dòng)學(xué)習(xí)：3.0天時(shí)

 2、沙盤實(shí)景仿真模擬訓(xùn)練2.0天時(shí)

【培訓(xùn)模式-III】：挑戰(zhàn)21天：面授實(shí)操方法培訓(xùn) 三周實(shí)戰(zhàn)持續(xù)輔導(dǎo)--【3x3周模式】

 1、面授互動(dòng)學(xué)習(xí)：3.0天時(shí)

 2、三周實(shí)地持續(xù)輔導(dǎo)21.0天

【課程核心特色】

1、 理念導(dǎo)入：

1-1、 營(yíng)銷收入、營(yíng)銷業(yè)績(jī)是可以預(yù)算出來(lái)的—三級(jí)劃小，目標(biāo)責(zé)任盛博奧的關(guān)鍵能力提升

1-2、 實(shí)操方法工具和實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練--【三級(jí)績(jī)效解碼方法和工具】

1-3、 營(yíng)銷核心不僅僅是跟單，更重要是營(yíng)銷運(yùn)籌-【營(yíng)銷運(yùn)籌6W2H】工作模式

1-2-1：1W-為誰(shuí)—誰(shuí)是**有價(jià)值，采購(gòu)規(guī)模**大，聯(lián)通**容易搞定的目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶?

1-2-2、2W-客戶要什么—客戶需求和購(gòu)買商機(jī)是什么？

1-2-3、3W-賣什么—基于客戶購(gòu)買交易需求，聯(lián)通賣什么業(yè)務(wù)產(chǎn)品給客戶，做業(yè)務(wù)匹配設(shè)計(jì)

1-2-4、4W-怎么賣給客戶：營(yíng)銷SWOT梳理分析，營(yíng)銷運(yùn)籌對(duì)決設(shè)計(jì)

1-2-5、5W-做什么—營(yíng)銷目標(biāo)落地路線圖，營(yíng)銷計(jì)劃，以及營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行方案

1-2-6、6W-賣多少—怎樣才能達(dá)成營(yíng)銷收入預(yù)算

1-2-7、1H-用什么方法工具高效、精準(zhǔn)、簡(jiǎn)單快樂營(yíng)銷

1-2-8、2H-什么時(shí)間，什么階段，做到什么程度—營(yíng)銷計(jì)劃管控，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

2、三級(jí)績(jī)效解碼方法工具

2-1、【一級(jí)績(jī)效解碼】

2-1-1、回答并確認(rèn)：區(qū)縣市場(chǎng)中哪些行業(yè)，哪類商群客戶市場(chǎng)，客戶購(gòu)買力**大，市場(chǎng)容量**大，聯(lián)通實(shí)力**強(qiáng)，**有效搞定客戶，實(shí)現(xiàn)績(jī)效，是聯(lián)通營(yíng)銷的理想目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶群體。

2-1-2、方法工具-【區(qū)縣市場(chǎng)勘探與行業(yè)客戶商機(jī)價(jià)值評(píng)估選擇實(shí)操工具】

2-1-3、價(jià)值：讓行業(yè)總監(jiān)、商群總監(jiān)掌握行業(yè)市場(chǎng)勘探，行業(yè)市場(chǎng)選擇，行業(yè)規(guī)劃，客戶規(guī)劃，營(yíng)銷預(yù)算的基本方法和工具應(yīng)用

2-2、【二級(jí)績(jī)效解碼】

2-2-1、基于選中的重點(diǎn)拓展開發(fā)的目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)商群客戶市場(chǎng)，如何勘探挖掘客戶需求商機(jī)，

     聯(lián)通哪些業(yè)務(wù)和產(chǎn)品**匹配客戶需求，這些需求能夠提供聯(lián)通多少銷售機(jī)會(huì)和銷售收入，怎樣才能保障銷售預(yù)算收入達(dá)成！

2-2-2、方法工具-【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】工具

2-2-3、價(jià)值：讓行業(yè)總監(jiān)、商群總監(jiān)，以及客戶經(jīng)理掌握在規(guī)劃的目標(biāo)行業(yè)中，選擇高價(jià)值客戶，梳理挖掘客戶需求商機(jī)，并依據(jù)聯(lián)通現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，進(jìn)行【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】運(yùn)籌設(shè)計(jì)的基本方法工具訓(xùn)練，掌握指定年度業(yè)務(wù)銷售規(guī)劃，銷售收入的基本方法。

2-3、【三級(jí)績(jī)效解碼】

2-3-1、基于【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】規(guī)劃設(shè)計(jì)，行業(yè)客戶經(jīng)理，商群客戶經(jīng)理搞定客戶，拿下訂單的營(yíng)銷執(zhí)行路徑，營(yíng)銷落地的路線圖，掌握營(yíng)銷計(jì)劃管理，計(jì)劃執(zhí)行落地，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控的基本方法工具和技巧

2-3-2、方法工具-【客戶商機(jī)優(yōu)選決策矩陣圖】（客戶商機(jī)價(jià)值=客戶關(guān)鍵決策人x客戶關(guān)鍵要素組合矩陣評(píng)價(jià)法）

2-3-3、價(jià)值：讓行業(yè)客戶經(jīng)理，商群客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷商機(jī)分類管理，依據(jù)取得客戶商機(jī)價(jià)值和客戶保有狀態(tài)，繪制營(yíng)銷工作計(jì)劃圖，制定營(yíng)銷落地執(zhí)行計(jì)劃，安排營(yíng)銷關(guān)鍵活動(dòng)，**終取得客戶訂單。

【培訓(xùn)組織與授課要求】

1、 鎖定區(qū)縣市場(chǎng)：培訓(xùn)前需要福州聯(lián)通指定一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)，一個(gè)郊縣真實(shí)市場(chǎng)

2、 培訓(xùn)教室需要有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，能夠上網(wǎng)；

3、 培訓(xùn)學(xué)員分組演練，按照A-行業(yè)政企客戶團(tuán)隊(duì)，B-商群客戶團(tuán)隊(duì)，分類分組組成學(xué)習(xí)小隊(duì)

每個(gè)團(tuán)隊(duì)**多分成三個(gè)小組

4、 每個(gè)小組需要一名同學(xué)自帶一臺(tái)筆記本電腦，用于授課實(shí)景演練

5、 鎖定業(yè)務(wù)，請(qǐng)指定福州聯(lián)通2019年重點(diǎn)的4G業(yè)務(wù)，專線家寬、云信息化業(yè)務(wù)范疇，，便于學(xué)員做客戶—業(yè)務(wù)-收入組合設(shè)計(jì)演練；

6、 培訓(xùn)要求

 6-1、場(chǎng)地：足夠大，便于學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)演練和團(tuán)隊(duì)研討，以及課間做團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

 6-2、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備，白板、書寫筆、大白紙（學(xué)員案例設(shè)計(jì)用）

7、考慮到績(jī)效解碼運(yùn)籌和數(shù)據(jù)演練量大，可能要利用上晚上時(shí)間，請(qǐng)學(xué)員全部住宿

8、、建議：培訓(xùn)公司或客戶提供適當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)學(xué)員培訓(xùn)參與度和競(jìng)技性

【沙盤訓(xùn)練模塊】

1、 采取市場(chǎng)實(shí)景沙盤模擬演練

1-1、 指定一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)

1-2、 指定一個(gè)郊區(qū)市場(chǎng)。

 2、【沙盤訓(xùn)練模塊】

 2-1、【一級(jí)解碼--沙盤演練模塊-1】   區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)-商群客戶市場(chǎng)目標(biāo)客戶選擇演練

 2-2、【二級(jí)解碼--沙盤演練模塊-2】   目標(biāo)行業(yè)（目標(biāo)商群）：需求挖掘-業(yè)務(wù)匹配-銷售收入

組合運(yùn)籌設(shè)計(jì)演練

 2-3、【三級(jí)解碼--沙盤演練模塊-3】   針對(duì)目標(biāo)客戶群：基于商機(jī)價(jià)值-客戶關(guān)系狀態(tài)，營(yíng)銷

對(duì)決，營(yíng)銷策略制定，營(yíng)銷計(jì)劃管控實(shí)景沙盤演練

 3、【復(fù)盤總結(jié)-4】

 沙盤復(fù)盤和課程總結(jié)：

 3-1、你發(fā)現(xiàn)了哪些問題短板

 3-2、學(xué)到了哪些知識(shí)和方法，提升了哪些能力？

 3-3、掌握了哪些建議實(shí)效的操作工具？

 3-4、您對(duì)2019年達(dá)成營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)是否心中有數(shù)？

 3-5、您是否愿意按照公司三級(jí)劃小的目標(biāo)責(zé)任承包機(jī)制，挑戰(zhàn)目標(biāo)，沖擊更高目標(biāo)

3-6、訓(xùn)后準(zhǔn)備采取哪些落地措施（崗位改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃）？

 【沙盤訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容】

 【沙盤演練背景規(guī)則說(shuō)明】

  1、沙盤模型、背景說(shuō)明

  2、沙盤演練規(guī)則

  3、分組與團(tuán)隊(duì)組建

  4、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技規(guī)則

開篇有意：【贏在運(yùn)籌—績(jī)效是預(yù)算出來(lái)的-三級(jí)績(jī)效解碼】

1、智聯(lián)網(wǎng)時(shí)代起航—客戶上云

1-1、傳統(tǒng)通信產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)入紅海時(shí)代，智聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用還處在啟蒙階段

1-2、云光慧企—客戶上網(wǎng)是趨勢(shì)，但營(yíng)銷是隱形市場(chǎng)開拓

1-3、 表面上客戶市場(chǎng)一片沙漠，沒有需求，但只要發(fā)現(xiàn)泉眼，就可源源獲得訂單

1-4、 謀定而后動(dòng)—預(yù)則立，不預(yù)則廢

1-5、 營(yíng)銷是預(yù)算出來(lái)的，績(jī)效可以做到事前心中有數(shù)

 2、如何營(yíng)銷預(yù)算，如何做到心中有數(shù)--【績(jī)效三級(jí)解碼方法】

 2-1、什么是績(jī)效三級(jí)解碼？

2-2、為何政企、商群客戶經(jīng)理，績(jī)效心中無(wú)底？

2-3、三級(jí)績(jī)效解碼的方法、工具

2-4、三級(jí)績(jī)效解碼的典型應(yīng)用案例分享

2-5、決勝市場(chǎng)，突破績(jī)效—來(lái)自科學(xué)有效方法工具

**單元：【一級(jí)解碼—做**有效的行業(yè)市場(chǎng)--市場(chǎng)勘探和目標(biāo)行業(yè)客戶選擇】

1、 營(yíng)銷的首要問題是選擇—做什么？不做什么？

2、 發(fā)現(xiàn)泉眼，才能賣的好！

3、 如何發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī)泉眼？

3-1、讀懂一個(gè)行業(yè)---行業(yè)信息化三級(jí)解碼

3-2、案例解剖—智慧水生態(tài)行業(yè)

4、如何讀懂一個(gè)行業(yè)？

4-1、產(chǎn)業(yè)解讀—知曉一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)模式？

4-2、知曉該客戶服務(wù)的上下游客戶群體

4-3、快速讀懂一個(gè)行業(yè)—客戶服務(wù)藍(lán)圖和商業(yè)畫布

4-4、案例分享--智慧教育行業(yè)解讀

5、如何讀懂一個(gè)行業(yè)客戶的信息化現(xiàn)狀

5-1、行業(yè)三級(jí)流程解讀

5-2、客戶管理信息化四個(gè)層級(jí)解讀

5-3、 實(shí)操工具--行業(yè)信息化畫布與模板應(yīng)用

6、如何知曉行業(yè)的年度通信采購(gòu)市場(chǎng)容量—信息獲取

6-1、公共信息獲取

6-2、行業(yè)信息獲取

6-3、特情情報(bào)

6、根據(jù)指定的區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行選擇目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)和客戶？

6-1、**步：該區(qū)域內(nèi)主要和典型行業(yè)市場(chǎng)勘探和白描

6-2、第二步：依據(jù)行業(yè)市場(chǎng)屬性-市場(chǎng)容量，進(jìn)行白描和排排隊(duì)

7、 區(qū)域內(nèi)目標(biāo)行業(yè)，目標(biāo)商群客戶市場(chǎng)重點(diǎn)選擇

7-1、方法工具--【行業(yè)客戶商機(jī)價(jià)值選擇矩陣法】

7-2、方法工具應(yīng)用講解

7-3、互動(dòng)研討互動(dòng)交流

8、沙盤是實(shí)景演練

8-1、按照給定的區(qū)縣市場(chǎng)要求，**上網(wǎng)搜集信息

8-2、根據(jù)【行業(yè)客戶商機(jī)價(jià)值選擇矩陣法】，在眾多行業(yè)市場(chǎng)，商群客戶市場(chǎng)中，

8-2-1、選擇2019年五大目標(biāo)行業(yè)，做出五大行業(yè)2019年度市場(chǎng)容量估算

8-2-2、選擇2019年度三大目標(biāo)商群客戶市場(chǎng)

8-3、各個(gè)小組直接上網(wǎng)搜集信息材料，進(jìn)行選擇

8-4、小組匯報(bào)成果，

8-5、小組PK對(duì)壘，講師點(diǎn)評(píng)

8-6、小組復(fù)盤總結(jié)

8-7、小組對(duì)抗成績(jī)張榜

第二單元：【二級(jí)績(jī)效解碼--客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】--收入是算出來(lái)的

1、選中的目標(biāo)行業(yè)中哪些客戶采購(gòu)需求**大？都有哪些需求機(jī)會(huì)？

2、梳理方法

2-1、目標(biāo)行業(yè)的智慧發(fā)展趨勢(shì)搜集

2-2、同行業(yè)中典型客戶上云-智慧管理的典型應(yīng)用案例搜集

2-3、行業(yè)現(xiàn)有典型的IT-通信狀態(tài)梳理

2-4、提煉歸納客戶現(xiàn)有信息化狀態(tài)水平

2-5、對(duì)比梳理分析發(fā)現(xiàn)典型空白?短板，萃取需求

3、客戶上云的十大機(jī)會(huì)點(diǎn)梳理

3-1、云設(shè)備管理服務(wù)--客戶信息中心托管（IDC、云服務(wù)器）

3-2、云數(shù)據(jù)和云內(nèi)容服務(wù)--客戶行業(yè)云數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)（接入云服務(wù)平臺(tái)）

3-3、云運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)服務(wù)—云應(yīng)用軟件系統(tǒng)平臺(tái)（接入?開發(fā)?運(yùn)營(yíng)?升級(jí)等）

3-4、客戶移動(dòng)OA辦公（APP和移動(dòng)辦公）

3-5、專業(yè)與社會(huì)云接入服務(wù)--客戶數(shù)據(jù)互聯(lián)互通（與政府等機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)互聯(lián)）

3-6、客戶云信息化規(guī)劃咨詢服務(wù)

3-7、客戶增容擴(kuò)容升級(jí)服務(wù)

3-8、客戶云信息化安全管理服務(wù)

3-9、客戶云信息化費(fèi)用管理服務(wù)

6-10、 客戶其他云增值服務(wù)項(xiàng)目

7、理念：商機(jī)是挖掘萃取出來(lái)的

7-1、問題：為什么做營(yíng)銷很累？為什么對(duì)業(yè)績(jī)心里沒底？

7-2、突破：如何做到心中有數(shù)--如何簡(jiǎn)單快樂做營(yíng)銷？搞定客戶，拿下訂單？

7-3、方法：80/20原則：市場(chǎng)勘探，客戶與商機(jī)規(guī)劃--描繪一張《商機(jī)星網(wǎng)圖》

8、 突破：客戶的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)管理的痛點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的瓶頸點(diǎn)，難點(diǎn)就是客戶買點(diǎn)，

客戶買點(diǎn)就是產(chǎn)品賣點(diǎn)！

8-1、挖掘到客戶痛點(diǎn)，才能匹配合適的產(chǎn)品，才能找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)

8-2、方法：客戶關(guān)鍵需求挖掘方法，基于客戶關(guān)鍵需求--匹配產(chǎn)品的項(xiàng)目組合設(shè)計(jì)方法

8-3、工具模板：【客戶三點(diǎn)式關(guān)鍵需求提煉法】 【客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)五步曲】

9、如何基于客戶三點(diǎn)需求—業(yè)務(wù)匹配做年度營(yíng)銷收入預(yù)算

9-1、方法工具【二級(jí)績(jī)效解碼--客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】

9-2、方法工具應(yīng)用講解

9-3、互動(dòng)研討互動(dòng)交流

10、沙盤是實(shí)景演練

10-1、按照前一章節(jié)已選定的五大目標(biāo)行業(yè)，三大商群客戶市場(chǎng)

10-2、根據(jù)【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預(yù)算】，縱深挖掘梳理行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶關(guān)鍵需求，

10-2-1、已選定的五大目標(biāo)行業(yè)客戶上云，云信息化關(guān)鍵需求

10-2-2、已選定的三大目標(biāo)商群客戶市場(chǎng)微場(chǎng)景智慧應(yīng)用關(guān)鍵需求

10-2-3、模板客戶關(guān)鍵需求梳理【三價(jià)值商業(yè)畫布模板】

10-3、各個(gè)小組直接上網(wǎng)搜集信息材料，進(jìn)行選擇

10-4、小組匯報(bào)成果，

10-5、小組PK對(duì)壘，講師點(diǎn)評(píng)

10-6、小組復(fù)盤總結(jié)

10-7、小組對(duì)抗成績(jī)張榜

第三單元【三級(jí)解碼—營(yíng)銷是設(shè)計(jì)出來(lái)的--營(yíng)銷路線圖繪制-營(yíng)銷落地執(zhí)行計(jì)劃管控】

  1、理念：營(yíng)銷業(yè)績(jī)是運(yùn)籌設(shè)計(jì)出來(lái)

1-1、 問題：知道客戶有商機(jī)，但我能否搞定？我如何才能搞定？

1-2、關(guān)鍵：知己知彼

1-2-1、知曉客戶要什么？聯(lián)通業(yè)務(wù)如何匹配給客戶？如何入圍客戶法眼

1-2-2、知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)，我與對(duì)手相比，我占優(yōu)勢(shì)否？

1-2-3、搞定客戶的法則：滿足客戶需求是前提，PK掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是關(guān)鍵？

2、工具模板-1：《SWOT分析工具與模板》

  3、工具模板-2：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素》

  3-1、研討：客戶如何選擇供應(yīng)商？我怎樣才能獲得訂單？

3-2、總結(jié)歸納-1：搞定客戶關(guān)鍵決策人—【10類客戶關(guān)鍵決策人】關(guān)系梳理評(píng)價(jià)？

3-3、總結(jié)歸納-2：獲得客戶喜歡認(rèn)同—【客戶關(guān)注的項(xiàng)目十大要素】評(píng)價(jià)？

4、我能否奪得訂單--如何事前做到心中有數(shù)？

  4、商機(jī)決策方法工具--【客戶關(guān)鍵人x關(guān)注要素商機(jī)評(píng)估決矩陣法】

  4-1、綜合得分》75分，聯(lián)通無(wú)競(jìng)爭(zhēng)客戶和商機(jī)（保底績(jī)效客戶）

  4-2、綜合得分45分《X》75分，聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶和商機(jī)（有把握績(jī)效客戶）

4-3、 綜合得分《45分，友商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶和商機(jī)（沒有機(jī)會(huì)客戶）

5、經(jīng)典案例分享：

  5-1、案例-1：山東X縣移動(dòng)政務(wù)解決方案，三家運(yùn)營(yíng)商各自具有不同優(yōu)勢(shì)，勢(shì)均力敵情況下，

               為何移動(dòng)一舉奪標(biāo)？

6、保有客戶訂單無(wú)保障績(jī)效目標(biāo)時(shí)怎么辦？

6-1、存量客戶收入

6-2、有把握的增量客戶收入

6-3、 缺口客戶收入

7、營(yíng)銷路線圖-營(yíng)銷計(jì)劃管控

7-1、如何應(yīng)用【客戶關(guān)鍵人x關(guān)注要素商機(jī)評(píng)估決矩陣法】繪制營(yíng)銷落地執(zhí)行路線圖？

制定營(yíng)銷落地執(zhí)行計(jì)劃，設(shè)計(jì)客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)？

7-2、方法工具-【客戶商機(jī)營(yíng)銷九宮營(yíng)銷地圖】：

7-3、方法工具實(shí)操案例講解

7-4、典型應(yīng)用案例實(shí)操講解

8、【營(yíng)銷路線圖-營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)沙盤實(shí)景演練】：

8-1、在指定的區(qū)縣行業(yè)市場(chǎng)、商群客戶市場(chǎng)中，共積累了各自50個(gè)目標(biāo)客戶，

8-2、請(qǐng)各自團(tuán)隊(duì)根據(jù)沙盤提供的行業(yè)和客戶背景，進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)勘探，并應(yīng)用《客戶關(guān)鍵

決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估模板》做出客戶規(guī)劃商機(jī)規(guī)劃，標(biāo)注出【客戶商機(jī)營(yíng)銷九宮

營(yíng)銷地圖】

8-3、根據(jù)【客戶商機(jī)營(yíng)銷九宮營(yíng)銷地圖】，做出全年的客戶營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，以及**個(gè)季度

的季度的客戶開拓發(fā)展的營(yíng)銷線路圖和營(yíng)銷推動(dòng)促進(jìn)活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

9、團(tuán)隊(duì)PK：各自團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)KP ，講師作出評(píng)判，

    確認(rèn)客戶歸屬？

10、復(fù)盤總結(jié)：

10-1、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技成績(jī)公布

10-2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

10-3、學(xué)習(xí)心得  

【復(fù)盤總結(jié)】：培訓(xùn)復(fù)盤總結(jié)

 1、三個(gè)沙盤演練總積分