云轉(zhuǎn)化項目方案雙贏設(shè)計與價值呈現(xiàn)

【課程開發(fā)設(shè)計背景】

 1、做好商機客戶規(guī)劃，找到富有商機的行業(yè)，找到行業(yè)中富有商機的目標客戶，如何挖掘提煉客戶關(guān)鍵需求，并針對客戶關(guān)鍵需求，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的功能輸入，策劃設(shè)計匹配客戶關(guān)鍵需求的產(chǎn)品和項目方案，進行營銷項目的落地實施，以及商機催化是開展主動營銷，突破業(yè)績瓶頸的關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點和方法。

 2、客戶經(jīng)理**大困惑

 2-1、困惑-1：拿著產(chǎn)品主動找客戶，而客戶不感興趣？

 2-2、困惑-2：不會挖掘提煉客戶關(guān)鍵需求，找不到客戶買點？

 2-3、困惑-3：無法精準提煉客戶關(guān)鍵需求，無法聚焦客戶問題，呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點？

 2-4、困惑-4：只能簡單地做價格競爭，很難搞定客戶訂單？

 2-5、困惑-5：上級下達了某項重點營銷業(yè)務(wù)方案后，不知道賣給誰？客戶在哪兒？

 2-6、公司新推出的行業(yè)信息化應(yīng)用方案產(chǎn)品，不知道如何向客戶傳播展示推廣？

3、本課程針對一線政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中遇到的這些關(guān)鍵問題，提供給學員一整套簡單、好學、好用的客戶關(guān)鍵需求挖掘提煉的方法和實操工具模板，并針對客戶關(guān)鍵需求提供匹配產(chǎn)品方案的的項目組合設(shè)計的方法、工具和模板。**培訓(xùn)，讓學員學會并掌握挖掘客戶需求，主動營銷，以及《商機客戶--產(chǎn)品組合設(shè)計》的項目策劃方法。做到把**的產(chǎn)品賣給**合適的客戶，沒有不好的產(chǎn)品，只有合適的客戶，提升客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷效能和業(yè)績。

【培訓(xùn)就對象】

 1、政企經(jīng)理

 2、行業(yè)經(jīng)理

3、網(wǎng)格市場小微商群客戶經(jīng)理

4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)經(jīng)理

【培訓(xùn)時長與課時】

 1、標準培訓(xùn)班：2.0天時（12.0--14.0課時）

 2、精華班：1.0天時（6.0-7.0課時）

【課程核心特色】

 1、適合一線政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷作業(yè)的工具方法訓(xùn)練，教會學員一套客戶關(guān)鍵需求挖掘提煉、產(chǎn)品匹配組合設(shè)計的簡單作業(yè)方法、工具和模板

 2、客戶需求挖掘，進行《商機客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計》的項目策劃沙盤模擬演練：提供三類典型沙盤，供學員現(xiàn)場模擬演練競技

 3、典型視頻案例觀摩學習方式：提供典型作業(yè)場景的教學視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具

 4、引入游戲化、競技化的學習模式，吸引學員學習積極性和參與度

【培訓(xùn)組織與授課要求】

 1、學員人數(shù)：每期班：學員總?cè)藬?shù)控制在40人以內(nèi)，分組模擬移動、聯(lián)通、電信三家運營商市場實景營銷情況

 2、場地：場地足夠大，滿足學員研討、現(xiàn)場演練、課間團隊活動需要

 3、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備、白板、書寫筆和大白紙足量（學員演練用）

【課程詳細提綱】

**單元：營銷是設(shè)計出來的--客戶價值營銷理念與模式

1、研討：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品與客戶的需求有直接關(guān)系嗎？

2、客戶價值營銷六個關(guān)鍵問題

2-1、客戶是誰--客戶商機規(guī)劃？

2-2、客戶為什么買--客戶購買動機和必須要解決的問題（痛點）

2-3、客戶買什么--匹配客戶關(guān)鍵需求的方案和產(chǎn)品定位（解決問題的方案）？

2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個購買的理由（癢點），如何讓客戶在信息獲取，購買交易，實用化消費增值過程中，便捷省心方便地消費（服務(wù)癢點--我比競爭對手做的更好）

2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球，促進客戶購買決策（交易體驗興奮點）

     --滿足客戶交易心理，獲得客戶溝通體驗

2-6、如何復(fù)制方法和流程，簡單高效快樂地營銷

3、營銷小故事大道理：張大娘買杏？

4、**實踐案例分享：

4-1、案例-1：招商銀行數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)

4-2、案例-2：廣東移動寬帶營銷

第二單元：挖掘萃取客戶云信息化三點關(guān)鍵需求的方法

1、案例分享

1-1、案例-1：山東XX市級政府招標辦項目

1-2、案例-2、一次公安行業(yè)的標桿文化參觀獲得100萬元大項目訂單

2、營銷不是賣產(chǎn)品，而是針對客戶問題，提供有效的解決方案

2-1、如何挖掘梳理客戶問題？

2-2、客戶所有問題都是營銷機會嗎？

2-3、如何提煉聚焦客戶關(guān)鍵問題？

3、方法：搞定一個客戶，拿下一個訂單，關(guān)鍵聚焦客戶的關(guān)鍵三點--痛點/癢點/興奮點

3-1、挖掘提煉客戶痛點：

3-1-1、客戶痛點就是客戶購買的剛性需求。客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產(chǎn)品賣點

3-1-2、客戶痛點并不是直接的購買需求，而是客戶必須要解決的自身業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理中要死要活的難題和瓶頸？

3-2、挖掘客戶關(guān)鍵需求的實操方法和工具

3-2-1、方法-1：客戶服務(wù)藍圖診斷法：從客戶的客戶問題中挖掘痛點？

3-2-2、方法-2：標桿對比法：從客戶與行業(yè)標桿對比中，發(fā)現(xiàn)不足，找出痛點

3-2-3、方法-3：技術(shù)引導(dǎo)法：**對客戶現(xiàn)有IT通信基礎(chǔ)設(shè)施評估，積極推薦展示新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺及應(yīng)用方案，積極引導(dǎo)客戶采用新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提升客戶運營管理效能

4、如何梳理挖掘客戶服務(wù)癢點：

4-1、什么是服務(wù)癢點？

4-2、客戶服務(wù)癢點--就是客戶在信息獲取、購買交易、消費使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方？

4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶，獲得客戶的機會點。

4-4、客戶服務(wù)癢點梳理挖掘三步曲

5、如何梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購買，實現(xiàn)成交--梳理挖掘客戶興奮點

5-2、什么是客戶交易體驗興奮點？

5-3、客戶交易體驗興奮點就是滿足客戶交易心理，獲得客戶卓越體驗

5-4、客戶交易體驗興奮點挖掘梳理三步曲

6、經(jīng)典案例分享：新鄉(xiāng)移動如何搞定新鄉(xiāng)電冰箱廠，獲得300多萬元大訂單

7、課堂實操沙盤演練：

7-1、給定一個典型家電制造行業(yè)中的著名企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營情況，三級運營流程圖，以及IT通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀

7-2、請各小組應(yīng)用上述方法和工具，梳理挖掘客戶三點關(guān)鍵需求

    7-2-1、客戶功能需求痛點，并規(guī)劃具體的項目需求機會？  

    7-2-2、客戶服務(wù)需求癢點？

    7-2-3、請梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

7-3、團隊呈現(xiàn)：客戶關(guān)鍵三點需求呈現(xiàn)？

7-4、其他各組互動PK

7-5、講師點評

7-6、總結(jié)復(fù)盤

第三單元：匹配客戶三點式關(guān)鍵需求的項目方案策劃方法

1、客戶價值營銷八步成詩法

1-1、**步：確認目標商機客戶

1-2、第二步：梳理提煉客戶功能需求痛點？

1-3、第三步：針對客戶功能需求痛點，提出匹配的產(chǎn)品解決方案

1-4、第四步：針對客戶類型和產(chǎn)品方案復(fù)雜程度，梳理提煉客戶服務(wù)癢點

1-5、第五步：針對客戶服務(wù)癢點，搜集競爭對手的服務(wù)政策

1-6、第六步：針對客戶服務(wù)癢點和競爭對手服務(wù)政策，進行服務(wù)SWOT分析，策劃設(shè)計差異化服務(wù)政策

1-7、第七步：梳理客戶采購交易行為和體驗心理，以及溝通對象的溝通風格，梳理客戶交易體驗興奮點

1-8、第八步：針對客戶交易體驗興奮點，策劃場景化銷售促進方案和商務(wù)談判溝通方式，進行客戶商機銷售漏斗規(guī)劃，以及項目跟進里程碑關(guān)鍵節(jié)點設(shè)計

2、經(jīng)典實戰(zhàn)案例分享—XX地市公司運營商網(wǎng)吧 酒店行業(yè)項目方案構(gòu)建

2-1、網(wǎng)吧行業(yè)現(xiàn)狀—為何客戶不愿意用XX運營商的專線和寬帶？

2-2、網(wǎng)版店主的痛點梳理—網(wǎng)吧店主的六類痛點與剛性需求

2-3、網(wǎng)吧行業(yè)業(yè)務(wù)模式與通信構(gòu)架 梳理與問題診斷—互聯(lián)互通問題的根由

2-4、針對網(wǎng)版行業(yè)極速游戲的客戶關(guān)鍵需求萃取總結(jié)

2-5、針對網(wǎng)吧行業(yè)客戶關(guān)鍵需求的項目方案設(shè)計

2-6、 網(wǎng)版行業(yè)店主的服務(wù)癢點挖掘梳理--八項服務(wù)癢點問題

2-7、滿足客戶需求，達到入圍，搞定訂單—要PK丟競爭對手

2-8、競爭SWOT梳理分析診斷

2-9、晶振對決策略與落地方案

2-10、針對網(wǎng)版店主的服務(wù)癢點和競爭對手的服務(wù)政策，策劃差異化的專項服務(wù)保障政策

2-11、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點梳理--三大類購買交易心理和興奮點

2-12、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點，策劃的現(xiàn)場展示促銷活動方案

 3、沙盤演練

 3-1、請根據(jù)上一章節(jié)中演練的案例挖掘提煉出的客戶關(guān)鍵三點需求，按照《客戶-項目方案設(shè)計八步成詩法，進行客戶產(chǎn)品、服務(wù)和營銷促進活動方案的策劃設(shè)計

3-2、請各團隊呈現(xiàn)方案，其他各組質(zhì)疑和點評

3-3、講師點評

3-4、本單元沙盤演練復(fù)盤總結(jié)：

第四單元：【課程復(fù)盤總結(jié)】

 1、團隊競技成績公布

 2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

 3、學習心得  

 4、行動學習，改進提升計劃

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