【課程開發設計背景】
1、2019年是客戶上云，行業云信息化全面起航的一年，也是運營商營銷運轉轉型的關鍵戰略卡位之年
2、與傳統的通信業務相比，客戶上云，行業云信息化項目營銷有著本質的區別：
2-1、云信息化項目是客戶非剛性顯性直接需求，而是需要有效萃取，催化引導影響客戶的咨詢診斷引導式的營銷模式；是對保有客戶的縱深開發和持續經營；
2-2、客戶對比的并非一般通信產品的價值和價格，而是客戶深度體驗，是客戶對運營商溝通體驗你和項目價值的深度認可；
2-3、客戶經理需要深度解讀行業，梳理客戶現實管理信息化的狀態，分析客戶IT 和通信系統的基礎構架，挖掘客戶上云和云信息化的項目商機需求；
3、對運營商政企客戶經理面臨的**大挑戰欲困惑是：
3-1、困惑-1：不知道如何解讀客戶？不熟悉客戶的行業情況？怎樣**梳理客戶現有的信息化狀態勘探挖掘商機？
3-2、困惑-2：如何與商機客戶創建關系？與客戶什么人創建關系，深入溝通并引導客戶上云，實現商機銷售訂單轉化？
3-3、困惑-3：如何聚焦客戶的關鍵需求，進行云信息化方案策劃？設出匹配的項目組合方案
3-4、困惑-4：如何向客戶呈現項目方案價值，商務談判溝通，消除客戶異議，促進銷售實現？
4、主管/主任困惑
4-1客戶對單純的通信業產品和業務需求，處于相對飽和狀態，銷售任務指標越來越大，怎樣找到銷售機會？
4-2、如何有一個簡單實效方案，深入額挖掘客戶云信息化項目需求，發現商機
4-3、影響和制約業績的關鍵問題是什么，怎樣攻克？訂單機在哪兒？不清楚？
5、本課程就是針對政企客戶由傳統的管理信息化向云信息化轉型的關鍵時機，培訓一線政企客戶經理在云信息化項目營銷實戰中高效解決這些難點，痛點和瓶頸點，提供給學員一整套簡單、好學、易用的行業市場勘探，客戶掃描、客戶商機規劃、營銷預算與銷售計劃執行管理，訂單實現的一套系列，簡單，高效，好用的作業方法、工具和模板。**培訓，讓學員學會并掌握商機規劃的方法和實戰技巧，把營銷做到心中有數，落地見響。
【培訓就對象】
1、 行業云信息化項目經理
2、 政企客戶經理
3、云信息化方案構建與網絡技術經理
4、商務與客戶運營服務等支撐崗位人員
【培訓時長與課時】
1、實景仿真場景化面授班：2.0天時（12.0--14.0課時）
2、關鍵節點方法工具應用班：1.0天時（6.0-7.0課時）
【課程核心特色】
1、適合運營商法鐵三角一線營銷作戰單元的實操作業方法、工具訓練，教會學員一套勘探、梳理、規劃行業大客戶從管理信息化躍遷到云信息化的轉型過程中，一整套商機規劃的簡單高效實用的營銷作業方法、工具和模板
2、典型【互聯網 】十大行業客戶上云、云信息化典型方案、應用場景，以及仿真營銷沙盤模擬演練：提供一個典型的2-3個典型行業中的集團客戶營銷模型和沙盤，供學員現場模擬演練競技
3、典型視頻案例觀摩學習方式：提供典型作業場景的教學視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具
4、本培訓課程可以做到按客所需定制：
4-1、鎖定客戶所需的203個互聯網 典型行業
4-2、鎖定運營商目前具備的云信息化典型業務和解決方案產品（智慧終端?ICT解決方案?專線IDC?套餐組合方案等）
4-3、鎖定關鍵能力短板環節與關鍵節點，實效方法工具應用訓練
5、引入游戲化、競技化的學習模式，吸引學員學習積極性和參與度
【培訓組織與授課要求】
1、學員人數：每期班：學員總人數控制在40人以內，分組模擬移動、聯通、電信三家運營商市場實景營銷情況
2、場地：場地足夠大，滿足學員研討、現場演練、課件團隊活動的需要
3、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備、白板、書寫筆和大白紙足量（學員演練用）
【課程詳細提綱】
**單元：營銷首先是預算出來的--客戶商機規劃模式與方法
1、研討：你認為影響和制約績效的**大問題和困惑是什么？
2、制約和影響營銷業績的三個關鍵問題
2-1、為什么？客戶是誰？
2-1-1、哪些地區客戶**密集--客戶富有地帶？
2-1-2、哪些行業客戶產出**大--訂單密集的行業市場？
2-1-3、行業中的哪些客戶商機**多--哪些客戶有商機需求？
2-2、做什么？哪些產品？賣給哪些客戶？做《客戶--產品營銷組合預算和計劃》
2-2-1、4G生態下，營銷不是拿著產品推廣，而是勘探客戶，梳理挖掘商機！
2-2-2、我們不是拿著產品拽客戶，而是找到商機客戶，挖掘需求，提供匹配客戶需求的合適產品--總有一款產品適合客戶
2-2-3、手里有足夠數量規模的商機客戶--營銷就是不斷推進商機客戶轉變為購買客戶
2-3、怎么做？--做營銷促進策劃和落地實施？**什么方式？開展什么活動創建客戶關系、聚焦客戶關鍵需求？匹配產品方案，激發客戶購買的一系列營銷互動活動。
3、搞定客戶/拿下訂單**步：客戶商機規劃
3-1、客戶經理業績突破：80/20原則和工作方法
3-2、不是所有的客戶都是我們的，我們要聚焦那些有價值的商機客戶
4、客戶?商機規劃實操方法
4-1、方法-1：行業市場掃描--發現富礦行業--《行業市場商機價值評估方法》
4-2、方法-2：如何找到行業中有價值的商機大客戶--《客戶商機規劃矩陣法》
4-3、方法-3：如何做商機規劃--商機客戶星網圖--《商機客戶九宮星網圖》
5、跨界**實戰案例分享：
5-1、案例-1：招商銀行如何做營銷預算與客戶商機規劃？
5-2、案例-2：聯想如何做到年度營銷預算執行率97.5%
5-2、案例-3：IBM客戶經理如何做到營銷訂單心中有數？
第二單元：行業市場勘探/重點行業篩選的實操方法與模板
1、案例分享：XX運營商行業二部（負責文教科衛行業）主任和客戶經理為何總是擔心任務完不成？
2、我的業績我知道---我怎樣知道我的績效達成水平？
2-1、如何做行業市場勘探，梳理規劃商機和訂單足以大的富有行業？
2-2、如何找到行業中有價值的商機客戶重點攻關，搞定客戶，拿下訂單？
3、商機規劃實操方法-1、《行業市場客戶商機評估矩陣模型》
3-1、模型：決定行業客戶商機大小和機會的二個緯度
3-1-1、緯度-1：行業市場吸引力（行業需求狀態和產出規模容量）
3-1-2：緯度-2：運營商在該行業的競爭力（行業影響力/產品匹配貼合度/綜合服務能力）
3-2、商機評估決策矩陣：《行業吸引力--本公司行業競爭力矩陣評估法》
3-3、實操方法案例講解
3-3-1、案例-1：跨界經典案例講解--聯想如何做行業市場勘探和重點行業規劃
3-3-2、案例-2：通信行業經典案例講解--XX運營商行業市場拓展計劃
4、課堂實操沙盤演練：
4-1、給定SP區域市場15個行業市場客戶數據
4-2、請各組分別模擬三家運營商，請各團隊根據給定的SP區域市場的15個行業客戶數據，根據本公司的業務和市場現實狀態，以及資源和任務要求，在給定的15個行業市場中，選擇重點5個開拓行業。
4-3、請應用《行業市場商機評估矩陣》模型和方法，進行精準評估和決策
5、各團隊呈現匯報方案
5-1、團隊呈現：選擇的依據和結果？
5-2、其他各組質疑和評價
5-3、講師點評
5-4、總結復盤
第三單元：目標客戶的項目商機規劃實操方法與模板
1、如何找到重點行業中**有價值/商機**大的大客戶？
1-1、研討：如何搞定一個集團大客戶？搞定一個集團大客戶的關鍵因素是哪些？
1-2、研討結論：
1-2-1、搞定客戶關鍵決策人--客戶決策團隊
1-2-2、客戶關鍵決策人有哪些關注和體驗要素？
2、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會議》
2-1、問題-1：為何一個銀行信息化大項目，老供應商卻敗北出局，新供應商黑馬登頂，
一舉奪標？
2-2、問題-2：一個集團大客戶選擇項目供應商都有哪些決策人，他們在項目中有哪些
決策權利？
2-3、問題-3：客戶關鍵決策人都有哪些關注和體驗要素？
2-4、問題-4：如何搞定客戶關鍵決策人？如何獲得關鍵決策人認同？
3、通信行業經典案例分享：
3-1、案例-1：山東X縣移動政務解決方案，三家運營商各自具有不同優勢，勢均力敵情況下，
為何移動一舉奪標？
3-2、案例-2：廣東X移動公司，為何與電信寬帶相比，并不占優勢的情況下，一舉奪得寬帶商機？
4、方法工具：《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模型與方法》
4-1、模型構成
4-2、應用方法
4-3、實操案例講解
5、目標重點客戶與商機規劃實操演練：
5-1、給定在上一個章節演練中規劃的三個重點行業，請各團隊中選擇一個行業，根據給出的該行業中的客戶數量、關系情況、過往營銷業績，應用《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規劃商機規劃，標注出《商機九宮星網圖》
5-2、根據《商機九宮星網圖》，做出為期一個季度的客戶開拓發展的營銷線路圖和營銷實施活動行動計劃
6、團隊PK：各自團隊呈現各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現場KP ，講師作出評判，
并確認客戶歸屬？
7、本單元沙盤演練復盤總結：
第四單元：【課程復盤總結】
1、團隊競技成績公布
2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結
3、學習心得
4、行動學習，改進提升計劃
