企業(yè)“一線萬金”之---感性專業(yè)電話銷售暨成交案例分析

【課-程-大-綱】
核心主題及綱要及內(nèi)容
一、電話銷售前的準(zhǔn)備 
塑造積極的心態(tài)
電話高手必備的七大工具
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
如何與不同性格特征的客戶打交道
設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，
設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對 

二、找到你的Key Man
收集資料的十種有效方法
電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
選擇合適的打電話的時間？
與前臺打交道的三十技巧
了解客戶的購買流程
眾里尋他―尋找決策人
案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
你知道人的思維模式嗎？
分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
知己戰(zhàn)術(shù)―--百分百相信并了解產(chǎn)品
知彼戰(zhàn)術(shù)―了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
案例分析
四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
如何讓客戶專心地聽你講？
如何有效處理客戶的各種拒絕？
如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
如何才能提高電話銷售的效率？
如何在電話中了解客戶的需求？
如何引導(dǎo)客戶的需求?
如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
如何將異議變成機(jī)會
多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五.如何建立長期的客戶關(guān)系
與客戶建立信任關(guān)系的方法
如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
如何做到以客戶為中心
如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
如何超越客戶的期望值
六、電話銷售締結(jié)技巧 
締結(jié)的時機(jī)掌握 
有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng) 
有效運(yùn)用促成試探法 
如何與客戶建立親和感的認(rèn)知 
迎合購買者的心理策略

七、顧問式電話營銷
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
人性化的開場白和問候語 
探詢客戶的真正需求 
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解 
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
互動案例

九、有效激勵
每一通電話都是新機(jī)會的來源 
建立良好的自我心像 
如何把工作變成樂趣、激情工作 
綜合案例分享