【課程背景】
銷售團隊的管理者的角色非常關鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優秀的銷售經理需要選擇、聘用和留住頂尖銷售人才，花時間指導和績效管理他們，另一方面也要最大限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內部挑戰提供支持，并帶領團隊完成準確的預測目標。
所以，銷售經理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。
銷售管理是個復雜的問題，也是個系統問題。當銷售經理從系統制度的角度去思考如何解決問題時，才是一個真正的管理者。
本課程將結合企業銷售經理常見的一些問題，以國內外研究最新理論為經，以培訓師的豐富操作經驗為緯，結合生動精彩案例，使學員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。
【課程收益】
? 隨課提供一流、務實的管理管理流程、原則和工具
? 從目標計劃到執行結果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型
? 通過案例分析與討論，提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力
? 學會處理一些常見的銷售團隊管理問題
? 學習了解銷售激勵管理的方法，學習掌握銷售績效管理技巧和工具
? 隨課提供一流、務實的管理管理流程、原則和工具
? 行業內的成功經驗分享和交流
【課程特色】： 典型案例剖析 內容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具
【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監、高級經理人、大項目銷售經理、區域經理
【課程時間】1-2天
可選混合培訓模式：線上線下、課程課間的培訓輔導一體化
后期輔導（可選）1- 2次， 每次線下0.5天 （或線上2小）
【課程大綱】
一、 銷售管理者的角色認知
n 銷售管理者的崗位認知
u 從銷售高手到銷售管理高手
u 營銷戰略傳導與落地
u 團隊培育與組織發展
u 重點客戶、重點項目的監控
u 內部資源平衡與橫向協作
n 銷售經理人的十項能力要求
u 提升自己，升級心智模式
u 激勵團隊，有勇有謀
u 創造業績，百尺竿頭，更進一步
n 銷售經理人的時間分配
u 討論：時間都去哪里了
u 銷售經理的三種角色
u 時間分配與分析
u 應該把時間花在哪里
測評：銷售管理的時間分配水平自測
二、 銷售業績預測管理
n 銷售預測的重要性
u 銷售預測和誰有關
u 銷售預測的重要性
u 常見的預測錯誤
n 銷售預測的基本方式
u 從上至下
u 從下至上
u 上下兼備
n 預測過程中的三個重要參數
u 訂單規模
u 時間
u 贏單概率
n 增加預測準確性的工具
u 如何在VUCA時代預測
u 如何做好銷售預測的閉環管理
工具：銷售成功概率計算工具
案例：華為、思科
三、 銷售漏斗管理
n 銷售漏斗的組成結構
n 漏斗上下之間的轉換關系
n 如何評估銷售漏斗
n 銷售漏斗管理常見的六個問題
n 根據漏斗進行銷售項目輔導
工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具
案例：SAP、思科
四、 營造有戰斗素質的銷售隊伍
n 評估和打造優秀銷售人員
u 培養六大積極成功的贏者心態
u 銷售專業化、職業化的六個好習慣
u 戰略客戶銷售的五大基本能力
n 銷售人員配置與管理
u 銷售組織架構設計
u 客戶/區域/行業/產品的組合原則
u 銷售人員數量規劃
u 各級銷售的勝任力模型
u 各級銷售的任職資格和崗位責任
u 晉升體系與職業發展階梯
n 銷售人員的培養與發展
u 晉升體系與職業發展階梯
u 銷售軟技能培訓體系
u 銷售新人育成：外招與內聘
n 銷售人員的六大風格種類
u 快速成交能手
u 問題發現能手
u 解決方案能手
u 客戶關系能手
u 資源調動能手
u 商業洞察高手
n 銷售業績輔導與追蹤盤問
u 績效評估溝通模型與工具
u 銷售輔導技巧
u 管理遠程區域的銷售
練習：問題銷售員工的管理管理方法
? 測評: 評估銷售人員的工具
五、 銷售的利潤與財務P&L管理
n 銷售項目的利潤分析
u 訂單銷售總額
u 直接成本與間接成本
u 固定銷售成本與可變銷售成本
u 如何避免六種常見的低利潤銷售
n 銷售的財務內控
u 銷售預算的基本原則
u 銷售預算制定流程
u 費用管理的基本原則
u 費用管理注意事項
u 銷售項目的回款管理
u 銷售費用審計與分析
工具：安索夫矩陣、業績輔導對話工具、六西格瑪理論
六、 課程總結
n 結合企業實際的演練、討論
n 成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
