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【課程背景】
政企客戶市場是企業(yè)營銷必須要涉及的硬市場，然后貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾：
一些所謂的重點政企客戶，久攻不下，很難進入？
興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產、采購帶來麻煩？
為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？
如何避免來自政企大客戶的不斷的價格壓力？
隨著雙方戰(zhàn)略的調整，如何避免老客戶的流失？
在政企客戶市場，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源（品牌、技術、規(guī)模經濟）已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢，而且越來越成為客戶認可的價值。
優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務重點，是否有能力更好地為客戶提供服務。他們知道，自己應如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務，也能為自己的組織帶來利益。
面對銷售中的問題，具有強大內功的銷售，應該能積極的轉化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
【課程收益】
? 掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
? 提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟
? 以客戶價值為中心，幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會
? 幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、怎樣盡快出業(yè)績
n 優(yōu)秀銷售的基本素質
n 動機和銷售目標達成的關聯(lián)性
n 培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
l 事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
l 職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
l 積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。
l 長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
l 學習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
l 感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
n 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣
l 目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗
l 保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
l 用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
l 成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
l 及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗
l 懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
n 優(yōu)秀銷售的成長路徑
l 快速成交能手
l 問題發(fā)現(xiàn)能手
l 解決方案能手
l 客戶關系能手
l 資源調動能手
l 商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標
案例：卡特彼勒 三一重工
二、 掌握基于價值交換的銷售思路
n 客戶意識與營銷思維
l 比較“推”和“拉”的營銷
l 從套路到思路
l 產品銷售與解決方案銷售
n 顧問式溝通的本質：成為值得信任的顧問
n 建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團 凱利空調
三、 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領
n 客情信息收集與分析
n IDEAL 拜訪結構
l 意向
l 愿望
l 評估
l 行動
l 鎖定
n 客戶購買行為分析
l 理性的需求
l 感性的需求
n 客戶需求的層次
l 說出來的需求
l 沒出來的需求
l 說不出來的需求
l 深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
n MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
l M: Metrics 量化
l E: Economic buyer 購買決策者
l D: Decision criteria 決策程序
l D: Decision process 決策標準
l I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點
l C: Champion 擁護者
n SPIN提問
l 背景問題（Situation）
l 難點問題（Problem）
l 暗示問題（Implication）
l 需求-效益問題（Need-Payoff）
n 如何推行解決方案
l 用心聆聽
l 開放提問
l 決策因素
l 重點推薦
l 傾聽反饋
u 解決方案的五大重點元素
l 需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點
l 解決方案兩點：產品（或服務）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
l 商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略
l 風險控制：風險量化、風險轉移規(guī)避、風險預案
l 非量化因素：聽眾喜好、品牌符號、文化因素
n 工具：IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發(fā)展與維護客戶關系，從而完成目標？
n 如何與不同組織文化的客戶交往
l 政府客戶
l 國企客戶
l 民企客戶
l 外企客戶
n 客戶決策風格與溝通技巧
l 辨識人的維度
l 適應不同的壓力風格
l 測試自己的溝通風格
n 如何維持與加強與客戶的信任度
n 處理客戶異議，說服客戶的三種方法
l 3F方法
l 3A方法
l EMC方法
n 如何盡快成交
l 時機比方法更重要
l 成交的方式
l 價格談判技巧
工具：溝通風格測評、客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
n 綜合演練
n 反饋互動
n 培訓總結
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
