【課程背景】
近年來，政企項目都圍繞著數字經濟、智慧城市、新基建產業升級、碳中和、鄉村振興、企業投資等主題展開，環節多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
政企項目頭緒多，周期長，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內外資源幫助客戶沖破來自內部的創新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠不是拉關系、請客送禮、聯絡感情的銷售方式了。
如何從一開始就把握好政企項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環節都體現出策略，選擇合適的生態合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。
【課程收益】
? 理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關鍵要素
? 系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
? 深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
? 制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
? 如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】負責企業大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 政企客戶銷售的能力與自我管理
u 政企銷售的積極心態與調整方法
u 政企銷售應具備的知識與學習路徑
u 政企銷售應具備的能力與提升工具
二、 政企客戶銷售中的多場景分析
n 來自客戶的視角
u 關注點：難點、痛點問題
u 潛在風險：政治層面
u 工作重點: 戰術層面
u 商業目標：財務與戰略層面
n 政企項目銷售的生態利益角色分析
u 供應商：如何集成在其中
u 渠道商：招募、選擇與培育
u 總包商：如何應對“第二甲方“
u 專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
三、 不同政企客戶類型的價值關注差異點對比
n 不同客戶的價值分析
u 政府客戶
l ”市場導向”和“市長導向”
l 從政策找市場機會
l 政府政績的考核維度
l 客戶的政績訴求
l 客戶的風險規避訴求
l 官場政治和溝通規則
l 政府采購項目
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
u 國企客戶
l 常規項目和“一把手工程”
l 國企組織的利益圈
l 企業文化和溝通規則
l 企業招投標項目
u 民營企業
l 和資源有關的企業
l 和股市有關的企業
l 企業的核心競爭資源
l 企業的供應鏈和渠道資源
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?
n 組織結構分析
u 采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
u 客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內部權力政治均衡
l 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
l 在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應商選擇的三種風格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本低風險決策
u 客戶購買決策的關鍵因素分析
u 面對變化的適應能力
l 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
u 營造路徑，推動客戶基于共識性購買
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
五、 如何形成產品（服務）價值盡快促單？
n 客戶的痛點和收益點
u 痛點的致命性：災害線
u 痛點的迫切性：時間線
u 收益的可視性：收益線
n 價值點的商務呈現技巧
u 呈現價值的四個維度
l 產品獨到性（或性價比）
l 服務即時性（或易得性）
l 品質持續性（或穩定性）
l 業務擴展性 （或前瞻性）
u 商務方案內容編排的五大重點元素
l 需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點
l 解決方案兩點：產品（或服務）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
l 商業價值：ROI 投資收益分析、投融資策略
l 風險控制：風險量化、風險轉移規避、風險預案
l 非量化因素：客戶喜好、品牌效應、文化因素
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
六、 設計政企大客戶不同的銷售策略
n 制定正確的客戶營銷策略
u 銷售競爭策略的選擇
u 制定銷售目標與計劃
u 客戶開發與拜訪計劃
n 客戶關系管理工具
u 關系開拓期：步步為營，見縫插針
u 快速發展期：突出優勢，擴大戰果
u 穩定合作期：展現實力，雙贏共創
u 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
n 銷售機會的增強管理工具
u 項目機會的漏斗識別與編碼
u 銷售的活動效能管理
u 銷售拜訪頻率和拜訪策略的設定
u 機會盤問與進程管理
n 商務談判技巧：
u 設定確定談判目標和策略
u 不要單方面堅守“雙贏思維“
u 心智較量：如何斗志，如何斗勇？
u 如何創造新的解決方案
u 如何獲得主動權
u 如何應對強勢的“談判者“
n 銷售的風險管理
u 對風險的定義和識別
l 行動風險
l 過程風險
l 風險的量化管理模型
u 營銷風險決策與防范
l 商務條件與風險量化轉換
l 招投標策略與合規性
l 價格與折扣管理
l 應收賬款管理與回款技巧
銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關系管理的生命周期、
七、 案例分析與總結
n 案例綜合演練
n 結合本企業的討論
n 培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
