模塊一：正確看待廠商關系（1.5個小時）
1. 是“魚水關系”還是“魚和開水”的關系
2. 經銷商對廠家 的10種“副作用”
3. 廠家對經銷商的 10種“副作用”
4. 正確認識經銷商和廠家關系的實質；
5. 通路管理的正確思路
6. 認識經銷商腐蝕廠家干部的五個招數
模塊二：怎樣選擇好的經/分銷商？（2.5小時）
1. 具備思路：經銷商選擇的整體思路；
2. 確定標準：經銷商選擇的六個標準
3. 動作分解：將六個標準分解落實到29個具體的動作
4. 評估工具：經銷商評估表的應用方法和注意事項
5. 場景模擬：到陌生城市、通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商？
模塊三：怎樣激勵經銷商的合作意愿？ （3.5小時）
? 殘局破解案例：找新的經銷商結果“你愛她，他不愛你”。
? 殘局破解案例：經銷商不主推怎么辦？
1. 實例演練：現場模擬經銷商談判；
2. 管理理念：
3. 激勵經/分銷商的基本原則：給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
4. 怎樣讓自己的促銷計劃更具吸引力
5. 激勵經/分銷商的八條內功心法
6. 迅速建立專業形象讓對方不敢小看你的五個動作
7. 讓他對產品由優勢產生信心的四個方法
8. 讓經銷商對你的產品將來有銷量前景深信不疑的5個招數
9. 如何面對經銷商的“要獨家經銷權”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“第一批貨的壓力大不大”等問題即給經銷商一個滿意的答復、又不至于自己承諾太多
10. 激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術20條；
11. 談判殘局破解：
? 在談判過程中如果經銷商很強勢一直不停的發問怎么辦？
? 經銷商表示對產品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？
? 業務把該說的話都說完了、經銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
? 經銷商常問的10個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經銷商我不愿意做等等）具體應答方法和推薦話術
? 弱勢區域、實在找不到好的經銷商、引導也無效怎么辦？
? 某經銷商很大、在當地沒人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
? 某地有強勢廠家、把當地實力稍強的批發商全部壟斷怎么辦？
第四講：如何進行經/分銷商的日常管理？（3小時）
現象：業務代表天天拜訪老經銷商——太熟了、就覺得無話可說、見面以后總是三句話：“最近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”。業務人員管理經銷商靠什么？
1. 經銷商拜訪專業動作流程示例：
2. “一個區域銷售主任典型一天”
3. 經銷商拜訪專業流程14個動作
4. 經銷商拜訪專業流程中隱含的技巧
5. 拜訪前準備什么內容
6. 跟經銷商上傳下達、解決經銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個簡單的溝通過程中要注意哪些技巧。
7. 讓經銷商認可你這個人的具體方法：改掉四個壞毛病養成四個好習慣
8. 幫助經銷商處理消費者客訴的專業流程和技巧
? 怎樣讓你給經銷商下的建議訂單更有說服力？
? 經銷商對你的“專業的建議訂單”不屑一顧怎么辦？
9. 怎樣影響經銷商的銷售經理，讓他對你的產品下訂單更認真、更負責？
10. 看市場看什么？要達到什么目的？回來后跟經銷商溝通什么內容？
11. 用什么動作讓經銷商對你又敬又怕？
? 怎樣迅速提高自己的表達能力、
? 給經銷商老總們上課，建立“專家形象”
? 階段性業績回顧展望
第五講：經銷商的管理改善要點（2.5小時）
1. 掌握經銷商的管理基本改善要點，
2. 專題培訓：經銷商的終端業務模式建立
3. 專題培訓：經銷商的應收賬款管理系統建立
4. 專題培訓; 經銷商脫身瑣事的法寶
5. 專題培訓：經銷商人員管理的現狀分析和改善要點
6. 經銷商人才招聘的六個渠道
7. 經銷商被 “業務明星”反控怎么辦？
第六講:專題培訓：更換經銷商的方法（2小時）
1. 特權客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價、截留促銷資源怎么辦？
2. 與“狼”共舞、和平共處的5招、
3. 找什么樣的大客戶成功率高
4. 跟大客戶合作過程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權”
5. 撕掉假大戶的“畫皮”、辨別必須要砍掉的客戶
6. 如何應對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復”
7. 大客戶“安樂死”的7個動作
8. 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權的五個招數
9. 砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣
10. 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？
