公司客戶經理專業談判能力提升
課程內容
前言導入：公司客戶經理為什么需要重視談判能力
一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節點分析，如何**談判實現三贏
總結：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
**部分:客戶經理銷售談判—知己知彼，百戰不殆
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
商務談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、 人人都是談判者
2、 談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例：某行一次被動的談判----客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經理商務談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、客戶經理談判過程前的準備與信息收集
準備階段
CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
談判KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環境收集信息
1、P：政治環境
2、E：經濟環境
3、S：社會環境
4、T：科技進步
案例：兩會新熱點—中小企業的利好分析業務切入點
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機
案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記
如何從行業內部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）
絕不接受對方的**次報價
案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
案例：一個要禮物獅子大開口的客戶如何應對
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關系和聯系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
結束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。
