導入：從控制走向賦能
——創造新平臺、激發新動力、體現新價值的能量賦予機制。
案例：“智慧煙草”讓組織成員**終從被動完成工作走向主動創造價值
小結：“你的競爭對手不是同行，而是不斷變化的市場需求。”
國內首家成立交易銀行部的商業銀行進程
共贏理念--交易銀行業務帶動企業業務增長
一、交易銀行業務概述
交易銀行概念
交易銀行發展（2012.5廣發銀行、2015.1招商銀行、2015.2民生銀行、2016.2浦發銀行）
案例：招商銀行田惠宇行長解讀交易銀行
交易銀行業務營銷特色
供應鏈、現金管理業務概述
線上融資業務特點
交易銀行業務特色
關于供應鏈金融（供應鏈、交易狀態、服務鏈）
供應鏈金融特殊點（地域、主辦行、參與者）
供應鏈金融（應收賬款和保理）
二、金融科技創新中的供應鏈模式設計與互聯網場景應用
線上供應鏈產品介紹
應收賬款金融服務市場發展機遇
案例：解讀國辦發【2017】84號
從供應鏈管理到供應鏈金融
案例：蘋果與沃爾瑪如何重視供應鏈管理
智慧供應鏈的未來雛形（人工智能、區塊鏈、物聯網技術、大數據分析）
現階段核心企業產業鏈的關聯薄弱
打開核心企業產業鏈之“KEY”
產業供應鏈市場的發展趨勢
我們的同伴在做什么
案例：中國建筑：云筑網及各局集采平臺
案例：TCL集團：金丹
市場上主流的供應鏈金融服務模式
案例：某行基于區塊鏈技術搭建“應收款鏈平臺”
案例：某行在業內率先推出基于區塊鏈技術的供應鏈應收賬款服務平臺——SAS平臺
案例：大型產業集團分別推出了金單、云信、云單、融單等讓信用“流轉”的平臺
課題二:綜合金融服務方案設計
一、對公優質目標客戶分析
1、商業銀行的**優客戶戰略
市場上主流的供應鏈金融服務模式
找準行業目標（人流、物流、現金流）
商業銀行的客戶選擇
對公營銷目標客戶行業
--弱周期行業客戶
--文化創新行業
--現代服務行業
企業生命周期與融資方式匹配
企業生命周期理論與現金流量分析
案例：某商業銀行科技金融實踐
案例：某商業銀行系列產品—投聯貸
--成長期特征及現金流特點
案例：生物醫藥產業的價值分配遵循“微笑曲線”
--成熟期特征及現金流特點
--衰退期特征及現金流特點
企業不同經營階段金融需求解析
--利潤轉型、“價值鏈”一體化經營平臺
二、企業金融需求分析
1、 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、 客戶金融需求診斷維度
主要需求
經營階段
經營模式
經營規模
組織模式
產業環節
3、 客戶金融需求結構
4、 不同組織經營模式需求
5、 對公產品營銷的核心競爭力
三、 銀企深度合作——公私聯動綜合金融服務
1、資源整合三個方向（行內、社會、同業）
2、當前條線資源割據不利之處
--造成資源的巨大浪費和客戶忠誠度下降
--不利于培養綜合型人才和綜合競爭力的提高
--有損于銀行的服務形象和社會認同度
3、個性化、差異化解決方案
滿足利潤導向的需求
以客戶為中心的產品整合
客戶金融服務方案設計
金融服務方案認知
金融服務方案要素
--前言
--客戶經營現狀分析
--綜合金融服務需求理解
--產品和服務組合方案
--新產品研發計劃和研發團隊組建（備選）
--金融服務組織和保障
--銀行服務優勢
--承諾與期盼
信息收集方法
金融服務方案編寫與實施
--客戶明確需求顧問式呈現技術
--客戶隱含需求顧問式呈現技術
--客戶供應鏈金融需求顧問式呈現技術
金融方案設計的一二三四法則
--一個中心——以客戶需求為核心
--本行和客戶兩個方面實現雙贏
--方案呈現三個“三七開”
--金融方案考慮的四個維度
金融服務方案編寫與實施常見問題
金融服務方案編寫與實施步驟
案例：某環保科技股份有限公司金融服務方案
導入：如何呈現
注：時間充沛可讓學員參與演練，時間緊張學員參與點評互動
