授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課程主題架構：
尋客----如何掌握獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價值
贏客----如何提升存量客戶粘度
課程內容：
導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能
**篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是尋客？
? 從信息到客戶
? 從陌生到觸達
? 從觸達到意愿
重點案例：客戶經理的敏感度成功獲客
二、WHY----為什么需要獲客？
? 深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。
重點案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機
三、GOAL----獲客的目標
? 建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
? 不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道（孵化器、加速器、產業園區、商會協會、企業1 N、代賬公司）
重點案例：某行**稅銀數據平臺獲客及融資模式
--名單類（工商注冊名單、行內大數據名單、資本市場類名單）
重點案例：某行的“三貸一透”
--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）
重點案例：某行客戶經理從親戚中挖掘出來的資源深度營銷
2、定策略
? 甄選客戶方向（行業分析）
? 甄選客戶深度練習
互動討論：甄選客戶搶答競賽
? 營銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產品）
體現主動營銷的理念
重點案例：某行客戶經理營銷策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電話營銷之要點分析
上門拜訪（初次與再次）
對公客群對象心理分析
重點案例：與一位非常強勢的對公客戶溝**程
及時發出感謝函
了解同業服務，對比我行優勢
分析客戶需求，抓住痛點營銷
練習：餐飲娛樂類的企業
批發零售類的企業
高科技行業、互聯網企業
練習：決策層關注點與財務人員關注點
3、立口碑
? 掌握內部職場分寸
? 領悟外部展業原則
重點案例：某行分行行長談客戶經理立口碑的重要性
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是獲客？
二、 WHY----為什么需要獲客
三、 GOAL----獲客的目的
四、 HOW----怎么獲客
（獲客4個時間點與13個關鍵動作）
1、 時間點一：開戶前
? 告----告知客戶開戶須知
? 約、審----指引客戶預約 預 審
2、 時間點二：開戶時
? 問----學會三問（一問開戶目的、二問經營范圍、三問銀行合作）
互動練習：如何像記者一樣問問題
? 查----快捷查詢企業信息
重點案例：某證券調研員的查探能力
? 寫----初步填寫KYC表格
? 畫----歸納形成企業畫像
3、 時間點三：領網銀
? 示----做好產品展示
? 聊----需求切入聊天
重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析
重點案例：如何**巧妙的聊分析客戶
? 找----找到決策關鍵人
4、 時間點四：黃金期（一個月）
? 跟—持續跟蹤客戶
重點案例：微時代的營銷
? 提—抓住痛點提升
? 落—積極快速落地
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是贏客？
二、 WHY----為什么需要贏客
三、 GOAL----贏客的目的
四、 HOW----怎么贏客
1、數據營銷
? 分層邏輯
重點案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義
? 深度畫像練習
新注冊企業首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器，某市“創客”
從零售端口轉介的客戶
? 客戶價值分層分析
2、產品營銷
? 查系統
? 配產品
? 促交易
重點案例：某企業的財務報表中的秘密
3、日常維護四部曲
? 委婉接觸
? 高頻互動
? 痛點刺激
? 滴滴滲透
結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！
