授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課程內容：
導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能
**篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重點案例：稅銀平臺批量獲客案例
一、WHAT----什么是尋客？
重點案例：信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率
二、WHY----為什么需要獲客？
? 深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。
重點案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機----某“高精尖”企業海歸博士營銷記
三、GOAL----獲客的目標
? 建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
? 不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道
重點案例：某行的“三貸一透”產品設計模式
--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）
重點案例：私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱
2、定策略
? 甄選客戶方向（行業分析）
互動討論：甄選客戶搶答競賽
--KYC--如何收集客戶信息
--如何從外部環境收集信息
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機
--如何從行業內部綜合分析
1）客戶需求
2）市場容量
3）競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析創始人個性特征
--龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值
案例：一場獲客運動----某行運用“智慧煙草”的活動獲客
一、獲客的4個關鍵流程
流程一：開戶前
? 告----告知客戶開戶須知
? 約、審----指引客戶預約 預 審
流程二：開戶時
? 問----學會三問
互動練習：如何像記者一樣問問題
? 查----快捷查詢企業信息
重點案例：某證券調研員的查探能力
? 寫----初步填寫KYC表格
? 畫----歸納形成企業畫像
流程三：領網銀
? 示----做好產品展示
? 聊----需求切入聊天
重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析
重點案例：如何**巧妙的聊分析客戶
? 找----找到決策關鍵人
流程四：黃金期（一個月）
? 跟—持續跟蹤客戶
重點案例：微時代的營銷
? 提—抓住痛點提升
? 落—積極快速落地
重點案例：某行客戶經理如何運用課外建立信任關系，讓客戶主動愿意配合
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性
案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時提升客戶粘性價值
公司客戶經理營銷的目標—全面開拓，深度經營
? 深度畫像練習
新注冊企業首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器，某市“創客”
從零售端口轉介的客戶
? 公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷
查系統
案例：系統查詢方法與核心信息的鎖定與分析
配產品
案例：產品銷售FABE法則的靈活運用
促交易（SPIN銷售法則）
案例： 銷售四問閉環實戰
重點案例：某企業的財務報表中的秘密
3、日常維護
結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！
