前言導入：顧問式銷售先從思考的方法開始
快思考與慢思考
案例：財富客戶經理推薦客戶之客戶經理與客戶對話，快思考模式與慢思考模式
小結：營銷人員，每天都需要訓練兩個思考系統的快速切換，以適應不同的場景
**部分:公司客戶經理營銷能力實戰—全面開拓，深度經營
案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現
關于公司客戶經理顧問式銷售KYC之三定
1、 定行業
如何從外部環境收集信息
P：政治環境
案例：兩會新熱點—中小企業的利好
E：經濟環境
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機
S：社會環境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、 定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
案例：創新獲客模式—某行**稅銀數據平臺獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
3、 定產品
企業融資**關心的核心要素分析
目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問！
第二部分: 基于銷售流程之顧問式銷售技巧
制訂訪問計劃
制定訪問計劃——關鍵時機
制定訪問計劃——關鍵人
制定訪問計劃----建立信任
視頻導入：某行一位客戶經理高端客戶營銷全流程
顧問式分析與挖掘需求
客戶需求三個面
--企業面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫像練習：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標準參考
訪談式挖掘需求技巧（SPIN）
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發現問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）
--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析
及時總結、反饋富有成效的會談內容
日常維護
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，**終構成客戶經理的人格魅力
