展望2020--網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作與崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

培訓(xùn)內(nèi)容：

**部分:展望2020--智能化網(wǎng)點(diǎn)定位與角色認(rèn)知

轉(zhuǎn)型與蛻變

與時(shí)俱進(jìn)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

案例：從畢馬威的報(bào)告中分析銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)—2030年銀行可能會(huì)“消失”

案例：從各家銀行的減員潮中分析網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型--銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能？AI：怪我咯

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)

   案例：各家行大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)模式借鑒

客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的改變

精準(zhǔn)營(yíng)銷

轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：智能網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

獵戶式營(yíng)銷與農(nóng)夫式營(yíng)銷

重點(diǎn)案例：某行運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品對(duì)盤(pán)活閑置、低收益的第三方存款資金，

案例小結(jié)：全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

一、網(wǎng)點(diǎn)相互協(xié)作與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)價(jià)值體現(xiàn)

  網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作與聯(lián)動(dòng)普遍存在的問(wèn)題

1、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷意識(shí)薄弱

案例：某行賬戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

案例：某行廳堂人員識(shí)別與聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的價(jià)值客戶

2、專業(yè)知識(shí)、銷售技能水平不足，難以說(shuō)服客戶

案例：某行在解答客戶購(gòu)匯業(yè)務(wù)中的問(wèn)題

3、銷售的積極性不夠，開(kāi)口率低

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)，新行員開(kāi)口之后的成就

4、無(wú)法更全面準(zhǔn)確地了解各條線客戶需求及匹配的產(chǎn)品

案例：為什么廳堂人員無(wú)法識(shí)別優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶

5、忽視客戶維護(hù)，導(dǎo)致很多已有客戶流失

案例：購(gòu)買定投之后流失的客戶

6、支行缺乏聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理方法等

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人確立聯(lián)動(dòng)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)

落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策，分潤(rùn)透明化

定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工

網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用

早計(jì)劃、晚匯報(bào)

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式

定期員工單獨(dú)溝通與技能輔導(dǎo)

  案例：疫情讓我們重新認(rèn)識(shí)90后

了解員工的心理想法有利于營(yíng)銷氛圍打造

輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇

-- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境

--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況

二、網(wǎng)點(diǎn)相互協(xié)作與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之營(yíng)銷主管

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)用好三會(huì)管理（早班會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)）

會(huì)開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)

早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理與互動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)巡視與互動(dòng)

--環(huán)境的巡視

--人員的巡視

--營(yíng)銷要素的安置（緩解客戶無(wú)聊的等待）

案例：某行關(guān)于“海底撈”金點(diǎn)子如何運(yùn)用與銀行

討論：結(jié)合支行運(yùn)用金點(diǎn)子

三、網(wǎng)點(diǎn)相互協(xié)作與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之客戶經(jīng)理

聯(lián)動(dòng)管理中的“要”與“給”

公司條線客戶經(jīng)理要什么，客戶經(jīng)理可以給什么？

運(yùn)營(yíng)條線人員要什么，客戶經(jīng)理可以給什么？

重點(diǎn)案例：理財(cái)經(jīng)理引薦給公司條線客戶經(jīng)理

重點(diǎn)案例：大客戶突然來(lái)網(wǎng)點(diǎn)取1萬(wàn)美金現(xiàn)金

重點(diǎn)案例：一場(chǎng)非常有價(jià)值的周例會(huì)

各條線核心需求匹配

零售信貸客戶經(jīng)理要個(gè)貸客戶

貴賓理財(cái)經(jīng)理要高端白金卡客戶

公司客戶經(jīng)理要零售引薦企業(yè)主、股東、高管

會(huì)計(jì)與會(huì)計(jì)主管要業(yè)務(wù)協(xié)作

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

客戶需求的變化催生新的服務(wù)模式：

---- 服務(wù)分區(qū)  

---- 客戶分層  

---- 業(yè)務(wù)分流

---- 人員分工

重點(diǎn)案例：建行項(xiàng)目，支行臨界點(diǎn)客戶分析與營(yíng)銷

案例小結(jié)：如何無(wú)效客戶促有效，

        客戶有人管，有人管客戶

轉(zhuǎn)型后，廳堂營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題

---- 獨(dú)立作戰(zhàn)  

---- 分崗考核  

---- 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)  

---- 營(yíng)銷力分散

四、網(wǎng)點(diǎn)相互協(xié)作與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之產(chǎn)品經(jīng)理

智能網(wǎng)點(diǎn)人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售

關(guān)于場(chǎng)景

業(yè)務(wù)場(chǎng)景

客戶等級(jí)

首要需求

潛在需求

智能網(wǎng)點(diǎn)人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售客戶動(dòng)線分析

流入類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：信用卡卡激活營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

流出類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：咨詢理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

獲客類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：轉(zhuǎn)賬匯款營(yíng)銷場(chǎng)景化分析

線索類業(yè)務(wù)

場(chǎng)景化舉例：打印交易明細(xì)場(chǎng)景化分析

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售圣經(jīng)三句話

客戶希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的

案例：陽(yáng)光保險(xiǎn)的預(yù)防小三險(xiǎn)

更多的交易來(lái)自于友誼而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙

2、廳堂客戶識(shí)別與銷售技巧

產(chǎn)品銷售技巧

FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）

3、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)法

討論：T型平衡表深入剖析理財(cái)產(chǎn)品，分小組進(jìn)行

產(chǎn)品話術(shù)演示

（明確收益數(shù)值、對(duì)比、功能特色、案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、方式和期限）

通關(guān)模擬：按小組進(jìn)行模擬

結(jié)束語(yǔ)：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！