課程收益：1、**企業1 N營銷模式挖掘產業鏈企業需求，增強黏性，挖掘派生存款；2、**公私聯動交叉營銷模式攬存；3、對公司客戶核心痛點進行分析并尋求解決方法同時匹配對公產品；4、公司客戶經理營銷能力的關鍵獲取信息的能力；5、對公營銷流程的關鍵節點把握營銷機會，抓住攬存重點
一、 授課內容：
前言：開門紅的外部環境--同業儲蓄存款的競爭持續加劇
開門紅內部形勢—客群維護與營銷的意義
案例:公私聯動營銷能力實戰—全面開拓，深度經營
**部分 業務的轉型之路
1、轉型一：銷售模式的轉變
2、轉型二：支行長的角色——“企業經營業主”
3、業務轉型發展四項重點工作
抓聯動、抓客戶、抓產品、抓網點
案例：一個經典的公私聯動案例--“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現
第二部分 公司營銷生態圈建設
1、 定行業
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
如何從外部環境收集信息
P：政治環境
E：經濟環境
S：社會環境
T：科技進步
如何從行業內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
第三部分 環環相扣----對公客群營銷尋、獲、贏
一、 尋客----如何掌握獲取客戶的渠道
案例：稅銀平臺批量獲客案例
案例：信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率
深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻
案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機
不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道
案例：某行的“三貸一透”產品設計模式
--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）
案例：私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘
討論：運用工具更精準的收集信息
二、獲客----如何挖掘新開客戶價值
獲客的4個關鍵流程
流程一：開戶前
流程二：開戶時
問----學會三問
互動練習：如何像記者一樣問問題
查----快捷查詢企業信息
重點案例：某證券調研員的查探能力
寫----初步填寫KYC表格
畫----歸納形成企業畫像
流程三：領網銀
示----做好產品展示
聊----需求切入聊天
案例：與客戶互動的空間距離心理分析
案例：如何**巧妙的聊分析客戶
找----找到決策關鍵人
流程四：黃金期（一個月）
跟—持續跟蹤客戶
案例：微時代的營銷
提—抓住痛點提升
落—積極快速落地
三、贏----如何提升存量客戶粘性
公司客戶經理營銷的目標—全面開拓，深度經營
深度畫像練習
新注冊企業首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器，某市“創客”
從零售端口轉介的客戶
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷
配產品
案例：產品銷售FABE法則的靈活運用
促交易（SPIN銷售法則）
案例： 銷售四問閉環實戰
重點案例：某企業的財務報表中的秘密
3、日常維護
結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！
