經(jīng)銷商管理

【課程背景】
      經(jīng)濟全球化局勢下，產(chǎn)品不再單一區(qū)域生產(chǎn)銷售，通過經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進行，而對經(jīng)銷商的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而，經(jīng)銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：

1、 如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的廠商關(guān)系？

2、 如何有效進行經(jīng)銷商的沖突管理?

3、 如何有效管理客戶信用，打造銷售預(yù)警系統(tǒng)？

    本課程系統(tǒng)地分析經(jīng)銷商的管理，從思維轉(zhuǎn)變、技能提升到團隊管理，為銷售管理者提供成熟的經(jīng)銷商管理理論和實用操作方法，從而增強渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動力！

【培訓收益】

1、 陳述渠道管理的四項原則

2、 了解經(jīng)銷商選擇的新思路

3、 掌握與經(jīng)銷商打交道方法

4、 學習渠道沖突的管理方法

【培訓對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士

【培訓課時】

1-2天（視需求而定）

【授課方式】

n 分組PK：現(xiàn)場分成4-6組，并對每個小組的學習過程進行全程評估。

n 講授分析：由講師進行學習技巧和成長方法的講授及分析。

n 案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場的各種挑戰(zhàn)的體驗。

n 情境演練：設(shè)置不同案例進行情境演練，團隊進行研討，講師點評和指導。

n 設(shè)置撲克牌積分形式，講授60% 案例討論及實戰(zhàn)演練分享40%。

【培訓大綱】

第一章：經(jīng)銷商認知

1、 經(jīng)銷商的定義

2、 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

3、 經(jīng)銷商的作用

4、 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系

案例研討：常德市場有8個經(jīng)銷商，其中一個大戶經(jīng)銷商銷售額占常德市場的50%，其他七個經(jīng)銷商占50%，新來的年輕業(yè)務(wù)員小王為了討好這個大戶經(jīng)銷商，經(jīng)常毫無原則的給這個大戶經(jīng)銷商許多資源，生怕大戶經(jīng)銷商不高興。慢慢的，大戶經(jīng)銷商的胃口越來越大，目中無人，對小王的索取也越來越多。同時，上司對小王的成本控制和銷售指標壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5min，并派代表進行分享。

第二章：經(jīng)銷商的溝通之道

1、 經(jīng)銷商溝通管理

n DISC讀心術(shù)

n DISC四種性格特質(zhì)介紹

案例：如何與S特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？

案例：如何與D特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？

2、 激勵管理

n 利益激勵

n 服務(wù)激勵

n 精神激勵

n DISC有效激勵

3、 沖突管理

n 沖突原因

n 沖突管理

案例：一經(jīng)銷商同時經(jīng)銷AB兩家制造商的同類型產(chǎn)品，A制造商業(yè)務(wù)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)近期經(jīng)銷商大量減少了進貨，非常擔心，通過與經(jīng)銷商的溝通，王經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的B制造商產(chǎn)品銷售的很好，所以減少了A制造商的進貨，王經(jīng)理很生氣。王經(jīng)理該如何解決經(jīng)銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判

1、 經(jīng)銷商招商策略

n 分兩步走策略

n 追隨策略

n 逆向拉動策略

2、 經(jīng)銷商的標準

n 經(jīng)營思路

n 經(jīng)營實力

n 管理能力

n 合作意愿

3、 經(jīng)銷商開發(fā)

4、 經(jīng)銷商談判

n 公司資料準備

n 招商方案準備

n 異議準備

n 合同準備

n 禮品準備