談判的六種力量

課程目標(biāo)

1、能夠在談判的過程中建立信任和理解； 　　　2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作； 　　　3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果； 　　　4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境； 　　　5、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤； 　　　6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

課程大綱

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；

2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備

方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

影響談判結(jié)果的六種主要力量

采購和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對(duì)方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準(zhǔn)備

練習(xí)：

1、 制定談判力量分析表；

2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過程中的不同角色

方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

案例：某公司的經(jīng)銷商談判

談判中的常見錯(cuò)誤行為

談判的6個(gè)黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判策略圖；

2、識(shí)別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法

方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

有效處理僵局

識(shí)別對(duì)手常用的圈套

五、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用

方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

演練角色分配

小組準(zhǔn)備

談判實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)

六、回顧和小結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)